自2008年以来，上海钢贸商抓住国家实施积极财政政策的时机，忙于在全国各地建设钢材现货交易市场。据不完全统计，仅在江浙一带，上海钢贸商就一鼓作气地兴建了200多家钢材市场。有的地方还出现重复建设的情况。例如，苏州与无锡这两个同一管辖区的相邻两个市，前者拥有44家钢材现货交易市场，后者不甘落后地建了43家。这样一来，华东地区钢铁物流传统经营格局被打破了，上海原先拥有的钢材集散中心辐射效应受到了一定的收缩，有些钢材无须再经上海转运，可从钢厂直接运到当地的钢材市场。

　　此外，我国钢产量不断创下新高、基础建设需求不旺等因素凑在一起，迫使传统钢贸经营进入微利时代。于是乎，一些坚守传统经营的钢贸企业，在找不到盈利点的情况下盈利能力走到了尽头。继钢贸商兴办钢材市场热之后，现在不少钢厂又掀起了建设钢铁物流园区的热潮。

　　经营环境的变化，往往对企业形成变革的压力。企业经营创新往往是环境变化逼迫出来的。可以预见得到，在钢厂逐渐渗透到钢铁产业链中游之后，钢贸经营环境将发生变化，钢贸商也面临着转变经营模式的机遇。

　　钢厂自建物流园催生钢贸新变化

　　自2011年以来，处于国内钢铁产业链上游的钢厂在提高钢材直供比例的同时，向产业链中游流通环节渗透，兴办钢铁物流园区。据统计，目前钢厂在建、开工和拟建的钢铁物流园区项目有17个，涉及到14家钢厂。在17个项目中，独资的有7家，合资的有10家。占地面积最小的是宝钢的黄骅港物流基地，为400亩;占地面积最大的是沙钢的玖隆钢铁物流园，为12000亩，这也是目前我国投资最大的钢铁物流园区，计划投资300亿元。虽然钢厂兴办的钢铁物流园区在总量上只是钢材市场的尾数，但在体量和功能上具有得天独厚的优势，能为中、下游客户提供信息、金融、加工配送、仓储物流、电子商务、废钢回收等一系列配套服务。

　　钢厂兴办钢铁物流园区，对钢贸经营环境的影响主要有五个方面：一是钢厂直供渠道多了一种形式，在一定程度上提高了直供量。钢厂传统的直供渠道有直供终端、建立全资子销售公司和加工配送中心等形式，与市场一线有一定的距离。建立钢铁物流园区后，钢厂可以利用电子商务，直接面向市场，向中、下游客户提供包括销售在内的多项服务。二是钢厂减少了中间物流环节，使物流成本得到有效控制。三是钢厂建成钢铁物流园区后，库存前置有了安全的堆放场地，便于加强监管力度，从机制上堵住了流通环节重复质押的漏洞，为实践钢铁物流金融理论奠定了基础。四是在行情低谷时，对于暂时销售不出去的钢材，钢厂无须再花费高价租赁社会仓储场地。五是钢铁物流园区对所在地散落的物流资源能起到一定程度的整合作用。

　　针对钢厂自建钢铁物流园区带来的钢贸经营环境变化，传统钢贸商应顺势而为，以企业经营变化应对经营环境之变。近年来，上海钢贸行业在经营环境变化中，出现了“二八现象”，即有20%左右的企业在行情低谷中还有可圈可点的盈利点，而有80%左右的企业出现盈利能力下降。总结这20%左右企业的盈利之道，有益于钢贸商在经营环境变化中抓住发展的机遇。

　　转变一：变“坐商”为“行商”

　　曾经有一段时间，在经营螺纹钢的钢贸圈里，对“跑工地”进行渠道经营的做法并不推崇。大家认为这样做的话，终端的垫资成本高且风险大，因此许多钢贸商满足于做现货销售商。

　　当市场供求关系发生变化、市场行情步入低谷后，上海钢贸圈里的“坐商”再也坐不住了，纷纷走出商务楼跑终端，干起了“行商”。有的跑出上海，到全国各地建立分销机构，承接各类工程项目;有的跑到国外，租地办钢材仓库，干起了进出口业务……“行商”做成生意的机率要比坐商大，而且能在提供服务中不断改进服务，从中找到满足需求的盈利增长点。

　　这说明在资源、资金和渠道组成的贸易三要素中，渠道才是王道。有了资源和资金，但是没有渠道，还是做不了生意的。有了渠道，就能充分利用资金，找到适合企业实际情况的经营方法，利用物流金融杠杆原理放大资金量，采购资源，满足终端之需。

　　转变二：变销售商为服务商

　　传统钢贸经营是从进价和售价的差价中获取盈利点。随着钢材买卖信息愈发公开透明和市场竞争不断加剧，钢贸商利用差价赚取的利润越来越少。钢贸商在新的经营环境下，必须转换角色，从传统销售商转变为向上、下游企业提供钢铁物流解决方案的服务商。

　　近年来，钢贸圈里已经出现钢贸商向服务商转变的苗头。有的钢贸商利用电子商务平台，整合社会资源，为上、下游企业搭建交易平台，并配备金融、加工、物流等服务;有的为终端用户提供个性化服务，在加工配送中降低材料损耗;有的整合客户需求，降低采购、物流成本，帮助终端用户控制好原材料成本;有的在承接大型工程项目中，组建或聘用专业团队，利用期货套期保值功能，在为客户完成项目中锁定钢材成本……钢贸商的角色转变后，在传统交易市场上的对手关系很可能转换成合作伙伴关系，就有机会发现新的利润增长点或享受到增值服务带来的甜头。

　　转变三：变纯贸易商为综合经营商

　　在经营环境悄然变化之际，钢贸商应从自身实际出发，找到合适的市场定位，改变做纯粹贸易的传统经营模式，寻求上、下游企业合作点，尝试做综合经营商：在提供钢铁物流解决方案中，在确保自己盈利的同时为合作方提供增值服务。

　　近年来，不少钢贸商抓住机遇，在向产业链上、下游延伸服务中，努力使自己成为具有多种功能的综合经营商。有的钢贸商从经营实际出发，收购或入股钢厂，参与钢厂生产管理，名正言顺地成为钢厂销售总代理，锁定适销的钢材品种;有的钢贸商在组建钢材电子商务平台时，重视吸引国企单位、相关钢厂和拥有不同资源的企业入股，并充分发挥股东们各自的潜能，推进钢铁电子商务的发展;有的在深加工中另辟蹊径，为终端客户提供深加工的高附加值产品;有的针对同行资金缺口、仓库利用率不足、资源阶段性过剩或短缺等问题，提供诸如托盘、租赁、划拨等有效的解决方案，为合作双方争取盈利最大化。