点击下载——边际贡献法在济钢销售管理中的应用实践.doc 边际贡献法在济钢销售管理中的应用实践 马莉 （山钢股份济南分公司销售管理部，山东济南250101） 摘要：济钢销售管理部将边际贡献法引入接单原则中，以订单效益测算系统为工具，以提升整单边际贡献为总抓手，直观、量化指导接单，建立了基于完全成本及效益为中心的订单管理模式，提高了各产线的收益价格和盈利能力，实现了效益最大化。 关键词：销售管理；边际贡献；结构优化；订单 1前言 目前钢铁产能严重过剩，钢市需求持续减弱，钢铁行业已进入微利甚至亏损的格局，利润率降至历史最低点。在这种严峻的市场形式下，济钢销售管理部及时调整营销策略，将边际贡献法引入接单原则中，为生产经营决策提供了理论依据。 2边际贡献法应用原理 在产品销售过程中，一定量的品种边际贡献首先是用来弥补企业生产经营活动所发生的固定成本总额，在弥补了企业所发生的所有固定成本后，如有多余，才能构成企业的利润。这就有可能出现以下3种情况：1）当提供的品种边际贡献刚好等于所发生的固定成本总额时，企业只能保本，即做到不盈不亏；2）当提供的品种边际贡献小于所发生的固定成本总额时，企业就要发生亏损；3）当提..