来自国贸柳州分公司的销售数据显示，1至7月份，该公司累计销售专项产品48379吨，占产品总销量的81%。

近三年来，该公司专项产品在总销量中所占的比例节节攀升：2008年为40%，2009年达76.8%，2010年更是高达84.6%。

长期以来，国贸柳州分公司致力于打造汽车专用钢销售特色团队，并在区域市场形成了有利的营销战略态势。进入“十二五”的开局之年，该公司以效益为中心，不断优化品种结构，全力拓展专项产品市场，取得了较好成绩。

重新定位拓市场

柳州分公司总经理陈文龙告诉笔者，自2009年攀钢推行资源的分配和投放按效益最大化原则，优先保障西南市场资源以来，之前投放柳州市场的普碳资源占整个销售量60%以上的格局被彻底打破。

这一资源分配和投放原则，迫使柳州分公司对市场重新定位。而广西本地及附近省份钢厂的热轧板厂相继投产，并将柳州市场作为重点市场进行攻关，更是让柳州分公司的处境雪上加霜。

陈文龙告诉笔者，广西本地及附近省份钢厂的热轧普碳产品因具有运费低、周期短等优势，迅速主导了柳州的相关市场。一场激烈的市场争夺战不可避免。

面对跌宕起伏的钢材市场以及异常激烈的同质化竞争，柳州分公司转变营销理念，确立了“着力开拓专项产品市场、主动收缩低端普碳产品市场，努力形成差异化竞争局面，确保全年销售目标稳步增长”的思路，提出以新产品、效益产品构成的专项产品销售占主导布局的营销目标。

柳州分公司主动出击，明确了以外围配件市场为突破口，以破除产品技术壁垒为关键，全力攻破汽车主机厂采购“坚冰”。

2008年以前，攀钢产品很少进入柳州主流汽车厂的采购行列，除了车轮钢有直供厂外，其他产品都是通过流通市场，经汽配厂家采购生产成零件进入汽车产业链。为打破这一尴尬局面，柳州分公司全力提升攀钢优势产品在柳州市场的份额。

经过深入调研，柳州分公司发现汽车的结构件用冷轧板St37-2G市场具有较好潜在销量规模和效益。于是，他们向一家有较大影响的柳州区域汽车配件厂推介攀钢试制的St37-2G冷轧板，用于生产汽车平衡杆支架。

通过试用认证，攀钢St37-2G冷轧板综合性价比高，可替代国内一线钢厂的同类产品。柳州分公司加大推广力度，通过帮助用户解决套材、优化工艺尺寸等方式为用户降低成本、提升效益。此举随即吸引了越来越多的厂家主动前来采购攀钢St37-2G冷轧板，实现了产品的批量、经济生产。

披荆斩棘创佳绩

St37-2G冷板的推广，仅仅是柳州分公司抢占柳州汽车钢材市场的开始。

“我们于2008年下半年了解到，柳州区域SAPH400产品的需求量大，市场前景广阔，而攀钢的SAPH系列汽车结构用钢中恰恰暂没有涉及该牌号。”陈文龙告诉笔者，他们随即派出市场销售人员，对产品的用途、冲压设备特征以及生产工艺进行了解，及时组织技术专家走访，并结合用户的产品质量需求，配合研发团队，及时开发出了相应产品投放市场。

在此基础上，柳州分公司抓住柳州市场汽车用钢需求较好的机遇，多渠道、多方位、多层次地稳定和开拓直供客户专项产品市场。密切与微型车钢圈生产和商用车制造等直供厂家联系，及时掌握直供厂家需求动态，抓好有效合同衔接，确保车轮钢需求。

良好的性价比，是攀钢稳住市场阵脚的又一“重型武器”。该公司深入调研微型车零部件用汽车结构钢市场，与主要配套厂进行技术交流，宣传攀钢产品综合性价比优势，指导顾客优化压延工艺，以攀钢汽车用结构钢替代竞争对手产品，为顾客创造效益，得到了顾客的充分认可并迅速加大采购量。

近年来，汽车厂产品更新、品质升级和成本优化的步伐明显加快，各汽车厂对普通冷轧产品需求增加不大，而对复杂冲压级别和高强度冷轧产品的需求比重越来越高。攀钢主要竞争对手十分重视汽车冷板市场，而柳州区域攀钢的深冲用冷板市场占有率一直落后。

为开拓柳州区域深冲用钢市场，提升冷轧产品的效益，柳州分公司向本部建议开发针对性强、个性化程度较高的冷轧深冲用钢品种，并对产品营销工作进行了精心部署。

近年来的销售业务数据显示，国贸柳州分公司钢铁产品外销量和专项产品销售量同步增长：2009年专项产品销售环比增幅79.4%，2010年专项产品销售环比增幅34.1%。专项产品的销售量突破了区域销售量长期在8万吨左右徘徊的局面，圆了年度销售量过10万吨的夙愿。

今年以来，在新产品、效益品种市场营销攻关上，柳州分公司盯紧高端需求，使冷轧汽车结构用钢新产品和酸洗汽车结构用钢的市场占有率稳步提升。