— —沙钢开拓桥梁钢市场小记

2015年以来，沙钢围绕高端目标客户和高端品种钢生产，进一步提升高端目标客户数量和高品钢销量的“两高两提”战略目标，深入开展“以用户为中心”营销体系和运作机制建设，坚持以用户需求为导向，全面实施个性化服务、定制化生产，持续开展营销管理创新工作，逐步打开并深入我国桥梁钢市场，树立了中国桥梁建设中的“沙钢品牌”。

3年来，沙钢宽厚板桥梁钢先后参与了沪通长江大桥、平潭海峡大桥、五峰山大桥、武汉青山桥等重大桥梁工程项目，优线绞线用钢先后参与平潭海峡大桥、嘉鱼长江大桥、长寿长江二桥、鹅公岩大桥、鄱阳湖二桥等重点工程。

不打价格战 开发高端市场

近年来，沙钢围绕“争夺重点市场、占领重点区域、服务重点客户、开发重点品种、供应重点工程”五大销售战略，大力拓展桥梁钢产品市场，完善和优化营销政策，以质量、品牌、服务吸引、稳定客户，高附加值产品比例已占据钢材销售的半壁江山，品种钢销售比例达到50%以上。“通过努力，目前我们成为中铁大桥局、中石油、中石化等知名企业的长期供货商。我们还获得沪通长江大桥建设指挥部、东风汽车‘优秀供应商’的荣誉称号。”卢立华说。

“不走低价路线，不打价格战，不做市场的搅局者”是沙钢在开拓高端市场、开发高端客户群时始终坚守的底线。然而，此过程并不如想象的那么顺利，而是困难重重，约客户遭冷遇、客户不感兴趣抬脚就走是“家常便饭”。而要想真正成为重点项目的供货商，还必须通过客户自己设计的钢材认证。面对这些“刁难”，沙钢销售人员以极大耐心与不懈坚持让客户真正认识、了解、信任沙钢产品，同时主动开展配套技术服务，为客户的生产工艺排忧解难，提供个性化生产服务，使得桥梁钢性能和质量更加满足客户要求，顺利通过多个大型重点工程项目方的认可。

精准服务 叫响沙钢桥梁钢品牌

沪通大桥项目是沙钢参与的首座国家重点桥梁项目。在当时并无桥梁业绩的有力支撑下，面对沪通大桥用桥梁钢板的高标准、严要求，沙钢凭借先进的生产设备、个性化供货方案、高品质的服务，成功中标该项目7万余吨桥梁钢合同。

“沪通大桥项目为我们后续参与其他重大项目提供了有力支撑，近年来陆续参与了中铁大桥局武汉青山桥项目、温州北口大桥项目等，桥梁钢的品牌影响力在全国范围内持续提升，很多国内重大项目都主动找到并要求沙钢参与竞标。”卢立华说。

在成功中标后，面对工程所用桥梁钢高强度、高韧性、耐大气腐蚀性等要求，沙钢技术研发和生产部门围绕桥梁钢核心技术，积极开展微量元素配比攻关，研究人员夜以继日地进行演算分析和排序组合，硬是在1个月内求证出高铁桥梁专用钢的“基因”元素，破解了技术难题，并在较短时间内试轧成功。同时，沙钢总经理施一新亲自带队走访下游钢结构加工厂，在了解钢板取样方式、试验标准及使用要求后，进一步优化生产工艺、提高内控标准，保证了出厂桥梁钢板质量符合工程要求。

为确保供应万无一失，沙钢销售部门和物流部门还加强与沪通大桥项目部及下游钢结构加工厂的沟通交流，严格按照项目部计划进行备货协调，并根据到货时间节点提前做好发运协调事宜，出色地完成了整个工程的材料供应，受到了沪通铁路建设项目部的高度认可。

服务+质量 抢占市场“制高点”

如何适应桥梁建设新发展、新需求，抢占市场“制高点”？沙钢已明确提出过“创中国名牌、造世界精品”的品牌发展战略，立足国内，面向国际，以提升产品质量稳定性为前提，瞄准中高端目标客户，强化中高端产品研发生产，以典型拳头产品打响品牌、引领市场，全面提升服务水平，力争成为重点工程、知名高端目标用户的首选供应商和主力供应商。

围绕这一战略目标，沙钢将坚持“用户至上”理念，做好售前、售中、售后全过程服务质量管理，进一步提升客户服务水平，满足客户个性化需求。沙钢快速响应下游用户的管理变革，通过持续推进新产品的开发和产品质量水平的提升，加快品种结构升级；同时明确桥梁钢、风电用钢、汽车用钢等重点产品，抓住中铁大桥局、海力风电、吉利汽车等重点客户，积极参与到长江大桥、风力发电、汽车制造等重大工程项目中来。另外，沙钢还充分发挥产销研联动优势，通过全流程技术支撑、客户代表制度、钢材应用专家和项目合作开发等方式，为重点项目客户提供全流程、全方位的技术和营销服务，与客户共同创造价值、分享价值，实现双赢。