“这家客户事儿太多了，太刁钻了，合作好几个月也就定了百八十吨量的合同，没意思。”面对同事无意中的抱怨，河钢销售唐钢分公司业务经理李卫卫的回答是这样的：客户的“事儿多”“刁钻”，是因为客户的个性化需求多；客户的订货量少，是因为咱们提供的服务还不到位。“等我们把客户的问题都给解决了，双方的合作量自然就上来了。”正是找准客户“痛点”并凭着一股子韧劲儿，李卫卫在汽车板高端客户市场开发上取得了突出成绩：仅今年上半年，李卫卫就成功开发两家高端直供终端客户，合同量也持续稳步增长。

抓住客户“痛点”，

拿到合作“敲门砖”

开发高端客户或大客户不是件容易事，而李卫卫善于精准捕捉客户的“痛点”，因为一旦及时解决，“痛点”就变成合作的机会。

在开发某高端客户的过程中，李卫卫和同事了解到，该客户长期固定供应商的采购价格已严重高于市场价。因此，他们敏锐地认识到，降本就是该客户当前的“痛点”。李卫卫及其所在团队很早就开始与该客户接触，即便对方始终没有新增供应商的意愿也一直没有放弃。当他们了解到客户正在进行内部机构变革，有降本增效的意愿时，便第一时间推荐了河钢产品。由于前期的联系始终没断，双方互相了解也很深入，再加上河钢产品及相关认证工作准备充分，客户很快对河钢产品进行了认证。

对另一个客户来说，“痛点”则是保供的及时性。该客户的采购一直锁定某单一厂家，随着生产规模的不断扩大，客户对汽车钢的需求也在急剧增加。李卫卫在了解到该客户的唯一供应商有部分产品出现供货短缺时，立刻主动出击，向客户明确提出，在目前的规模下不应只有一家供应商，否则一旦断供将造成企业经济和品牌上的严重损失。关键时刻挺身而出，河钢的产品质量完全满足客户需求，又具备区域优势，理所当然成为该客户拓展供应商的不二选择……

解决实际问题，

增强客户的“黏性”

“实现合作后，我们就要通过‘贴身服务’真正为客户解决实际问题。我们帮客户解决的问题多了，客户自然就离不开我们了……”李卫卫深有感触地说。

在与某客户合作初期，因该客户订单量少，汽车运输时经常装不满一车。为了确保向客户供货，李卫卫及其团队成员就尽可能地将同向的其他发货单分开，为客户凑车，此举既保证了客户订单在运输环节的及时性，又为客户降低了运费，客户收获了意外之喜。前不久，该客户在下单后又发出紧急通知：因产线生产有较大调整，交货期必须提前。得知这一消息后，李卫卫马上协调计划、生产、物流及车队，对该笔特殊订单做了加急处理，最后产品如期交付并及时送达客户企业，这让客户方采购负责人特别感动。不久后，在综合对比价格及服务后，客户主动提出把部分订单放到河钢产线……

李卫卫说，随着合作的逐渐深入，企业与客户的“黏性”进一步增强了。“但这只是开始，我相信等客户把高端产品都放到我们河钢产线，等到双方彼此都离不开对方的时候，我的客户开发工作才算结束。”