——河钢石钢加快外贸产品结构调整拓展国际市场侧记

今年初以来，河钢石钢积极响应“一带一路”倡议，把握河钢集团以全产业链事业推进全球化战略布局机遇，加快走出去步伐，通过外贸产品不断升级和产品结构持续优化，大力提升河钢石钢产品在国际市场中的知名度和竞争力，外销创效水平显著提高。

今年上半年，河钢石钢出口创汇额同比提升28.9%；外贸高端产品占比提升至63.2%，创产品出口历史最好成绩；6月份平均售价同比上涨1240元/吨，上半年实现了量价齐升。

“向终端问渠道”

在高端市场上取得突破性进展

近年来，河钢石钢瞄准中高端市场加快全球化布局，把欧洲市场、南美市场和东南亚传统优势区域作为主攻方向，深耕优势市场，在客户结构和产品结构优化上持续发力。

5月份，随着欧洲市场某客户采购的系列乘用车用钢陆续装船发运，河钢石钢实现了真正意义上的高端产品批量进入欧洲市场。据了解，该客户是一家具有百年历史的汽车和工程机械零部件制造企业。去年7月份，河钢石钢销售中心国贸公司欧美代表处副首席代表张晓刚在全面梳理欧美市场时，发现了这个优质潜在客户，之后就开始频繁拜访该客户。

“这是‘向终端问渠道’销售策略的一次积极实践和探索，我一定要拿到这个客户的订单。”张晓刚说。

河钢石钢距离该客户万里之遥，但张晓刚每个月拜访一次从未间断。

终于，他的诚意打动了客户。今年5月份，河钢石钢与该客户签订了试用订单。

国贸公司根据各代表处所处区域的特点，制订了不同的销售策略：顺应国际市场情况，在积极与库存商、贸易商建立利益共同体和共享平台的基础上采取灵活多样的销售策略，最终“剑指”直销客户。如今，欧美代表处“向终端问渠道”销售策略效果初现，在高端市场上取得了突破性进展，“布局欧洲”旗开得胜，印尼代表处等其他代表处的上半年业绩也实现量价齐升。

在河钢石钢今年上半年销售总结会上，国贸公司亮出了耀眼成绩单。但该公司也清醒地认识到，他们距离真正的走出去还有一定的差距。下一步，国贸公司不以红海战略争低端市场，而以蓝海战略谋划拼抢高端市场，将继续围绕“认证开发、对接支撑、订单保障、解决客户问题”等核心工作，把更多的河钢石钢精品销售到全球去。

全员参战

推进近百“海外关键项目”落地开花

为加快开拓高端市场步伐，今年初，国贸公司确立了近百个“海外关键项目”。这些项目主要围绕乘用车用钢、调质材和银亮材等高端产品开展。为此，国贸公司把关键项目细分到各代表处，落实到人，并制订详细的攻关目标和时间节点，定期检查项目进展情况，推动关键项目落地见效。今年初以来，该公司海外销售员在国际舞台上奋力打拼，演绎着一个个励志故事。

7月初，战略客户代表处首席代表耿耕收到了巴西某知名企业的18吨试订单。尽管订单不大，但凝聚着这名海外销售员两年多的辛苦汗水。据了解，该客户是专业生产电机、减速机等设备的知名跨国企业，门槛非常高。2年前，耿耕开始走访对接该客户。就算吃了客户的“闭门羹”，他也不泄气，每周依然通过电话或者邮件与该客户联系。久而久之，他与客户采购等人员都熟络了起来。此后，“攻下”该客户成了耿耕的一个执着目标，今年初被写进了国贸公司的“海外关键项目”里。

“这个客户是一个非常优质的高端客户，不管多难，我们也要坚持！”耿耕坚定地说。持续两年的跟进，该客户终于松口与河钢石钢签订试订单，这让耿耕激动不已。

“尽管当前开展项目较多，包括开发欧洲54钢、调质银亮材项目，以及高端客户的增量项目，但多数项目处于开发初期，样钢产品及试订单较多，短期内上量难度极大。”原泰国代表处首席代表张进鹏介绍，海外销售的一大特点就是周期长，谈一个客户可能需要几个月，有的甚至需要几年，项目推进效果不能立竿见影。

“有时不是有希望才去坚持，而是坚持才有希望。”张进鹏对此感触颇深。今年4月份，泰国代表处终于获得了某日资企业的批量订单。该日资企业是世界知名的离合器生产制造商，在泰国和越南都有工厂。早在5年前，泰国代表处就开始开发该客户，从送样到产品测试，再到最终量产经历了漫长的等待过程。但张进鹏没有放弃，在泰国代表处积极对接客户的第5个年头，双方终于结束了“拉锯战”，走上了合作共赢之路。

加快二方认证

提升产品国际知名度和竞争力

5月份，国贸公司印尼代表处副首席代表杨立科收到了印尼某公司寄来的“合格供应商”资格证。他格外高兴———这一纸薄薄的证书，杨立科足足盼了两年了。

据了解，该客户是印尼知名企业，产品供日系乘用车零件厂，对供应商审核很严格，而获得客户认可的“通行证”对提升河钢石钢在海外的知名度，进入其他日资企业的作用不可小觑。

今年初以来，河钢石钢大力推进二方认证工作，确定了1年通过200个二方认证的目标。业务范围覆盖印尼、菲律宾、马来西亚、印度等国家的印尼代表处以公司“52项作战计划书”为指导，结合该区域的高端客户分布特点，确定了20多个高端乘用车市场的二方认证项目。其中，杨立科带领团队瞄准高端市场发力，围绕区域内高端客户推动新钢种开发，先后给高端客户寄送样钢15次，获得了6家高端客户二方认证。伴随二方认证增多而来的，是高端钢种销量的增长。据了解，印尼代表处上半年销量同比增长76%，乘用车、工程机械领域的高端订单持续增加。

二方认证就像一把打开客户大门的“钥匙”，国贸公司正在加快“解密”高端客户的脚步。今年，国贸公司在产品升级结构调整上已经迈出了关键性一步，世界知名企业大众、卡特彼勒、小松等已成为河钢石钢忠实客户；在东南亚市场，河钢石钢是小松、松美可两家日系企业的唯一中国供货商。

“我们在与世界顶尖的钢铁企业竞争中，不仅仅代表河钢石钢，也代表中国特钢企业。下半年，我们会争取更大的突破，让河钢石钢产品在世界舞台上放光彩。”国贸公司总经理黄新春坚定地说。