——看攀枝花钢城集团轧钢分公司如何创新营销模式

“定制式、灵活式、智能化”的营销模式是攀枝花钢城集团轧钢分公司（以下简称轧钢分公司）今年初以来完全以客户需求为导向，做好实体经济的创新之举。在激烈的市场竞争中，依靠脚踏实地的服务赢得客户的青睐。轧钢分公司充分发挥主观能动性，以客户需求为最大目标，积极作为，主动走进市场。

多种定制化服务周到贴心

“走进市场，离用户近一些。”这句话在轧钢分公司不是一句空话，主管营销的领导和销售团队用行动进行诠释。2017年9月份，云南建投物流公司及用钢监理单位到轧钢分公司进行实地考察，并邀请轧钢分公司直接参与香丽高速钢材采购的竞争性谈判，轧钢分公司夺得了首笔订单。谈判中，对方提出采用一票制包到对方仓库的销售模式。所谓一票制结算就是所购货物实行到厂价格一票制，由销货方统一开增值票，将运输费用包括其中。在系统测算了成本后，轧钢分公司与汉风物流公司首次通力合作，圆满完成了此次合同项目，为推动产品延伸服务迈出了重要一步，也为轧钢分公司拓展更多项目市场奠定了良好基础。

与此同时，云南建投物流公司提出螺纹钢重量计算由“过磅交货”改为“理计交货”，是为了出货统一管理和交货方便计算的一种理论重量交货方法。“理计交货”对每一件产品的公差值和每捆数量都有严格要求。为此，客户向要求轧钢分公司提出了产品每捆定支、开具理计质保书、负公差轧制的诉求。为了达到这一标准，轧钢分公司对产品工艺和工序提出了更高的要求。通过一个多月的攻坚克难，轧钢分公司成功实现“理计交货”。

定制化服务的营销模式，以客户需求为目标，为用户带来了贴心的服务。

灵活销售实现效益最大化

2017年，轧钢分公司在西昌区域新增客户3家，云南区域新增客户12家，攀枝花区域新增客户4家。作为所占市场比重较大的云南区域，是轧钢分公司的维护重点。据轧钢分公司经理介绍，轧钢分公司不仅仅以延伸服务为重点，为客户提供质量、运输、包装、咨询等一系列的全过程优质服务，还以灵活多变的销售模式来实现效益最大化。

实行区域化管理就是该分公司重要的举措之一，即在攀枝花市区内、云南、西昌各区域产品实行地域性定价，最大程度实现产品利益的最大化。同时，该分公司还有针对性地培养和维护重点客户，将产品向价格高区域和重点工程倾斜，尽可能多地实现直供，多创收、创效。

针对重点客户，该分公司取消年度批量的大优惠制度，实行“锦上添花”的小优惠，即通过平时购买的频次、数量累计后有一定程度的优惠。这样的调整在于通过与客户建立连续性的合作关系来达到维护可持续性的供需关系，销售的具体业务量在于日常的均衡累积，而不是靠客户一两次大单来保证公司的连续性生产。与此同时，轧钢分公司根据销售所辖区域竞争对手的销售策略及产品库存情况，结合市场需求和市场行情实行阶段性的灵活批量促销活动。

智能化模式提高服务营销水平

根据不同区域、不同行情制订不一样的价格。那么，如何有效防止购买低价产品运至高价区域产生低进高卖的现象？轧钢分公司创建的货物运输“二维码”追溯系统有效验证货物流向，要求与客户签订购销合同时必须签订《自运协议》方可办理合同验证手续，要求客户在运输过程中扫描二维码，关注并下载安装送货反馈APP。通过以上这些操作，轧钢分公司通过货物运输收集系统内的数据中心，就可以查看与合同要求的目的地是否一致。同时，面向所有客户及个人实行有奖举报制度，此举有效维护了正常的市场价格秩序。

轧钢分公司经理表示，不断创新升级从生产到销售整个过程的智能化水平才是确保技术营销、服务营销的基础。轧钢分公司不断升级服务理念，创新服务模式，就是要把“客户至上”落到实处，让用户真正感受到更加贴心的服务。