———河钢唐钢中厚板公司销售科业务科长刘建坤开发高端客户群侧记

“很多大客户都是经过各位客户经理坚持不懈的努力开发出来的，很多当时在我们眼中高不可攀的客户都成了我们忠实的大客户。这是因为我们成长了，在公司的改革浪潮中快速地成长，下一步我们将朝着更高的目标迈进。”河钢唐钢中厚板公司销售科业务科长刘建坤说。

截至目前，河钢唐钢中厚板公司已开发重点大客户28家，高端客户结构群已初步成型。

调整客户结构 完善高端客户群

2017年初以来，河钢唐钢中厚板公司全面进行客户结构调整，该公司锁定国内外行业领头企业作为重点开发对象，深入挖掘高端客户，根据客户的要求不断完善自身产品、服务，以此来吸引更多的客户，从而形成良性循环。目前，该公司已先后收获了多家国内外顶级高端客户，2017年全球工程机械制造商排名第二的小松集团就是其中之一。与世界顶级企业的合作带来巨大的辐射效应和连锁效应，在与小松集团合作后，该公司与小松集团多家关联单位进行接触，建立了合作关系。

与日本神钢建机株式会社的亲密接触就是其中之一。6月23日，日本神钢建机株式会社一行10人来到河钢唐钢中厚板公司进行技术交流以及板材认证，其中包括日本神钢建机株式会社生产技术部、品质保证部、开发试作部等多个重要部门的负责人。双方经过密切交流，进一步加深了对彼此的了解。

刘建坤说：“日本神钢建机株式会社是河钢唐钢中厚板公司客户结构调整分类中的A类重点开发客户之一，其位居2017年全球工程机械制造商前15名中，这是继我们成功开发住友建机、关东精密、小松集团后锁定的又一个世界排名前列的重点开发大客户，相信这一次我们的回访会给双方的合作带来更多的契机。”

为了更好地构建高端客户群，了解客户需求，精准对接客户，刘建坤在综合考虑了客户采购需求等多方面因素的基础上将客户群分为A、B、C、D4类，并根据类别、钢种以及客户自身特点制订了个性化的服务措施，以便更好地服务已有客户、开发重点客户。截至目前，该公司客户结构网络已经形成，其中A类、B类重点终端客户达到28家。下一步，该公司将继续按照客户结构网络进行重点客户的开发，力争尽早完善高端客户群。

做好改革的拥护者和执行者

从面对贸易商跨越到直接面对终端客户，从小的终端客户到行业领先客户，短短1年的时间里，刘建坤的工作内容发生了很大的变化，这也见证着河钢唐钢中厚板公司改革的进程。

刘建坤还清晰地记着他上任后拜访的第一家大客户———多维联合集团，其年产工业建筑钢结构、设备框架钢结构、公共建筑钢结构、住宅钢结构等绿色建筑钢结构30万吨。河钢唐钢中厚板公司没有引起客户的重视，因为与多维联合集团合作的钢企全都是国内排名前10的企业。冷漠、无视是刘建坤最深的感触，因为自己不被需要。

刘建坤没有被挫折击垮。他每天坚持拜访客户，用他的话说，就是“泡”在客户那里。他用自己的真诚打动客户，让客户接受他；他用河钢唐钢中厚板公司的实力和产品打动客户，让客户接受河钢唐钢中厚板公司。都说日久生情，整天“泡”在客户那里的刘建坤终于得到了他想要的结果———100吨板材的试单。虽然少，但是刘建坤还是很高兴地接受了试单。产线有力地支撑，圆满地完成了这一次试单任务。有着锲而不舍精神的刘建坤又继续“泡”，从100吨到200吨的试单，再到500吨、2000吨，最后只要是河钢唐钢中厚板公司具备生产条件的订单，多维联合集团全部交给了河钢唐钢中厚板公司。如今，多维联合集团已经成为河钢唐钢中厚板公司忠实的大客户，双方的合作友好、扎实地进行着。

走过初期最为艰难的开发阶段，河钢唐钢中厚板公司在行业内逐渐积累了一定的知名度，该公司持续开展产品质量和专业服务，得到了客户的一致认可，但是，刘建坤和他的团队伙伴们并没有止步于此。作为团队的主心骨，刘建坤带领着大客户经理们不断学习，在拜访客户的过程中，在总结交单的过程中，在网上、在电话中时时处处学习。

对待已开发客户，他们根据市场调整销售策略，为客户提供个性化服务，想客户之所想，急客户之所急；面对未开发客户，他们进行详细的调研，对客户需求、地区差异、产品差异、价格差异等都进行详细的对比，选择最佳合作途径，让客户满意；他们瞄准国内外重点工程，全力支持国家建设，打造众多地标名片；他们锁定世界顶级客户，以高端客户要求不断倒逼产品升级，用实力赢取客户。

“我们接触的客户越来越高端，我们必须不断提升自身的实力，用更加专业的服务让客户信赖、让客户满意，只有不断进步才能更好地完成公司交给我们的任务。”刘建坤说。