今年以来，河钢衡板坚定不移走高端路线，在开拓高端客户上持续发力，以高端客户群撬动高端市场，推动产品提档晋级：1-6月份，成功开发亚洲最大气雾罐生产商、国内最大的饮料罐制罐企业、国内最大包装企业等高端客户8家，产品销往20多个国家和地区，中高端产品比例达85%以上。开发气雾罐阀盖、单壁管、电池铁等新品种5大类10 余项，八宝粥罐身镀锡板、易开盖产品等陆续挺进高端市场。

“不在现场就在市场”全力对接高端客户

5月上旬，河钢衡板董事长、总经理刘凤潮带队走访广州多家重点客户，此行签单8000吨，并带回大量客户潜在用钢需求。

6月7日—10日，河钢衡板副总经理李荣民带队到山东及天津重点客户走访交流，达成多笔马口铁意向订单。

“领导跑市场”是河钢衡板对接高端市场和客户的一个缩影。今年以来，河钢衡板把大力培育高端客户群作为优化客户结构的重要抓手，以“不在现场就在市场”的理念，制定一系列硬性措施，要求公司主要领导制定市场调研开发计划，每月调研和开发市场1次，每月开发1个新产品、2个新客户，确保新产品新客户开发稳定性和成长性，产线作业率100%。

“眼睛向外关注市场关注客户，让我们认识到客户端存在的问题，不单是技术和装备问题，而是客户群选择和起点问题。”刚刚从某重点直供客户走访归来的河钢衡板副总经理张大宝说，通过公司级领导走访高端客户，今年上半年，河钢衡板成功牵手新加波、深圳、苏州等多地区重点大客户，高端客户群正逐渐形成规模、形成群体。

“一把手”靶向发力同时，河钢衡板还制定市场化激励考核机制，充分调动销售人员主动性，以专业力量加大高端客户开发力度。

4月1日，河钢衡板营销中心出台“能上能下”竞聘机制，在部门内部设定一级经理、二级经理、业务主办三种岗位，以月度新品开发计划和高端客户合同量为考核依据，激励营销人员竞聘上岗。新机制大大激发了营销人员攻关重点客户、挖掘潜在客户的积极性。如今，大客户服务中心人员基本每月保持20天以上服务重点大客户，仅7月第一周，就承揽订单3000余吨。

营销人员集中拓展高端客户同时，河钢衡板技术人员、生产厂人员也在加大客户走访力度，对重点直供大客户积极回访，到客户现场解决问题、为客户提供“一对一”技术支持和产品后续服务。今年前6个月，河钢衡板高端大客户直供户比例同比提升8%以上。

“小微单”开启市场导向型生产新模式

7月21日，10吨火药罐用双面镀锡板在河钢衡板事业部顺利下线，该卷产品按照镀锡量2.8/2.8g/㎡行业上限标准生产，标志着河钢衡板又一新型高端产品开发成功。

几年前，这种十几吨的小订单，因成材率低、质量易波动、生产稳定性差，并不受产线欢迎。如今，在河钢衡板，类似的小订单生产已成常态。这种转变背后，是河钢衡板对市场和客户更加深刻的理解。

“随着客户结构不断优化，大量小型零散化订单接踵而至，给生产组织带来巨大挑战。颠覆传统模式，建立与高端客户群相适应的生产方式，是我们必须要走的路。”河钢衡板事业部部长李杰义坦言。

变革生产组织模式，河钢衡板把优化排产方式作为“先手棋”。取消以往同类产品“组批生产”方式，重新制定“工艺组批+交货期”相结合的“双排产”制度。生产科正常安排生产计划，各作业区主动结合高端客户需求，及时穿插生产小微单，既有效保证工艺连续性，又切实提高合同履约率，大幅缩短产品交货时间。

此外，河钢衡板还出台《“小微订单”质量计划书》《特殊产品工艺优化方案》《高端客户定制产品跟踪单》等系列指导书，为高端客户量身定制专属生产方案，并率先提出“后工序服务增值”理念，从产品包装、入库等多维度入手，不断加强质量管控，激励操作人员用自身服务为高端产品增值加分。

从“生产什么卖什么”到“客户要什么生产什么”，河钢衡板生产组织模式正在向市场和客户为主导悄然转变。今年前6个月，河钢衡板大客户订单量达到32450吨，同比增加11.2%。

产线“瘦身健体”新机制拿下“挑战单”

7月25日，国内某知名饮料商给河钢衡板板业事业部打来电话，急需70吨饮料罐马口铁产品，5天内交货，但产品塑性和表面附着力要求达行业上限，询问是否能供货？

以往这类产品只有一些合资马口铁厂家能提供，这笔“挑战单”，接还是不接？“接！不仅要赢得这单，还要留住这个高端客户。”该部负责人张际泽信心十足。