———河钢青年职工服务客户与产线掠影

“在高端客户开发过程中，面临着来自营销、技术等方方面面的挑战，需要我们拿出‘闯劲儿、干劲儿、韧劲儿’，全力拼搏。”河钢宣钢线材事业部硬线营销服务团队大客户经理曹新刚说。

作为河钢发展的生力军，广大青年职工将这种精神植入骨髓，融入到本职工作中，冲锋在前，不负使命，激发出奋进前行的力量。

开拓高端客户

要有受挫后依然坚定的信念

面对越来越激烈的市场竞争，只有不断创新、不断开拓高端客户，试一次，再试一次，才有可能争取到合作机会。

曹新刚这个仅有不到4年销售经历的年轻人，获得了一个又一个高端客户的信任，他也被客户称为“拒绝不掉的曹新刚”。

历时3个星期，上门12次，吃10次“闭门羹”……曹新刚用自己的坚持，成功开发了天津某公司，实现了精彩“逆袭”。

据了解，该公司是亚洲最大的金属制品企业，其加工的产品多用于国内外核电站、桥梁等重点工程，进入门槛极高。

今年1月份，河钢宣钢积极优化客户结构，将该公司作为重点突破的高端客户，正式列入攻关计划。曹新刚主动请缨，而大家都替他捏一把汗。

第一次与客户进行接触，客户的态度就让原本踌躇满志的曹新刚，体会到了现实的“骨感”：刚进该公司大门就被明确告知，为确保整体深加工生产链条稳定，暂时不考虑与其他企业合作。

为了争取到见面机会，曹新刚吃了一次又一次“闭门羹”。最后，该公司负责人张总被他不怕失败的精神打动，要和他交个朋友，但是合作的事宜“免谈”。

作为朋友，就要为其争得利益。曹新刚站在朋友的角度，深入研究了该企业实际情况，拟定了一份《共同抵御市场风险计划书》，涵盖了线材产品技术研发、生产、销售、售后服务，以及优化定价模式等全系列保障措施，并结合该企业深加工工艺要求量身定制了终身质保承诺书。

曹新刚拿出的特殊“礼物”让张总眼前一亮：“以往，我们只能对最终产品把关，你们的方案让我们能够精准掌握每个环节，这是其他供应商没有提供的服务。”

最终，曹新刚争取到了500吨82B硬线产品试单机会，更凭借优质的产品和服务，在2月份累计争取到该公司3000吨订单。日前，该公司再次追加订单4000吨。

打开门搞技术攻关

要有在质疑声中坚持的品格

“客户的要求是压力，更是我们前行的动力和标准。打开门进行技术攻关，没有哪个问题无解。”最近，河钢邯钢邯宝冷轧厂酸轧车间技术员周建军，这个1987年出生的小伙子，针对某汽车用户提出的产品表面质量零瑕疵要求，与行业共性难题“较上了劲”。

酸洗是汽车板表面质量的第一道工序，酸洗后板带要经过5级漂洗以除去表面残留的杂质。在实际运行中，酸洗板带漂洗后往往会出现黑斑缺陷。而出现该情况时，产线必须降低生产速度加强板带漂洗，但这样会影响到生产节奏，从而影响交货期。

如何在不影响生产节奏的情况下，满足客户需求？周建军一头扎进产线，提出了“改进漂洗1号~5号段控制方法”。

该方法一经提出，质疑声不断。虽然大家认为这个办法在理论上可行，但国内没有哪家单位用过，如果哪个环节控制不好，会导致板带表面连续性出现黑斑缺陷，给轧机稳定轧制和成品质量造成极大影响。

能承受多大压力，就能激发多大潜能。倔强的周建军深入产线，通过反复试验，多措并举优化工艺，完全控制了风险。

最终，产品完全满足了客户对表面质量的要求，并在交货期内全部发往客户。

优化采购端客户结构

要有在探索中勇往直前的力量

“要像研究客户端结构优化一样，推进采购端结构优化，用好集团的资源和条件，融入到实实在在的工作中。”这成为河钢供应战线职工工作新方法、新路径的依据。

4月7日，河钢唐钢炼铁部1号高炉出铁平台上，明亮的铁水从铁口喷涌而出，流入鱼雷罐内，将运往热轧部用于冶炼700L汽车钢。现场除了产线操作和技术人员外，还有河钢采购唐钢分公司煤炭科副主任刘淼。此次他是来跟踪最新进口焦煤配比对生产的影响情况。

刘淼，国际贸易硕士毕业，曾在日本留学多年。

随着高端路线的深入推进，生产成本不再成为衡量采购业绩的唯一指标。刘淼认识到，低价煤种虽有经济效益的优势，但品位过低会影响冶炼高端品种钢使用的铁水质量。

“如何才能实现终端产品需求与采购源头管理的最优化配置？”刘淼经常反问自己。

经过长时间的研究，刘淼提出了“倒推”方法，即用终端产品对铁水的要求，倒推出煤种中灰分、硫分等理想指标值，然后在焦煤市场中探寻合适的煤源。

这是一项繁杂的工作。炼焦煤涉及肥煤、瘦煤、1/3焦煤等多个品种，每一品种又分多个矿点，每个矿点煤种的灰分、硫分指标又有不同，必须通过公式计算和反复验算，才能得出焦煤中关键指标的数据范围。这也是一项具有挑战性的工作，涉及产线、采购、物流、国际市场等方方面面。为此，刘淼深入产线，与技术人员共同设计出了焦煤品种指标表，并综合河钢唐钢临港地域优势，将寻找焦煤资源的目光放在灰分、硫分指标较低的进口焦煤上。

方向找到了，最优的平衡点怎么测算？

刘淼往返于京唐港、煤炭研究所、焦化产线之间，现场取样、送检化验、攻关实验等工作同步开展。同时，刘淼抓住进口焦煤现汇结算的特点，密切关注国际贸易与汇率变化，动态调整进口焦煤采购的量价关系，最大限度挖掘价格优势。

经过半个多月的努力，刘淼总结出了最优的进口焦煤配比。使用该方法，不仅完全满足了客户对终端产品的要求，而且每月可降低成本18万元。