——探析佛山宝钢生产经营持续稳定的奥秘

2015年，佛山宝钢不锈钢贸易有限公司在市场需求萎缩、市场竞争加剧的困境下，实现盈利增长。2016年，公司实现盈利逾4000万元，超额完成全年挑战目标。

佛山宝钢为何能有“逆境中我行，冰河中我亦行”的自信，其奥秘何在？

战略规划引领  明确发展方向

佛山宝钢管理者清楚地意识到：宝钢不锈体系产能调整，资源保障面临困难，市场同质化竞争加剧，用户个性化需求增多，要求更为苛刻。在艰难的形势下，如何扬长避短，把握市场主动权，确保经营持续稳定发展？

2015年底开始，佛山宝钢着手三年发展规划纲要制定。相关人员深入调研多次研讨，对市场形势、竞争对手、上下游状况进行细致分析，并对自身状况客观评价，为佛山宝钢未来能做什么、做好什么、怎么去做的三年规划制定奠定了基础。

佛山宝钢总经理张必宏认为，规划一定是企业的行动纲领，草率地制定一个，对工作没有指导意义。为使规划科学精准，公司要求营销人员全面开展市场调研，收集各自负责的行业、地区和企业的产品信息。在各自规划制定过程中，公司管理者共同参与，一起推敲，反复修改。经过半年多打磨，最终形成佛山宝钢三年规划纲要。

佛山宝钢三年规划纲要确立的目标是打造成一个专业化、高诚信度的企业，为客户提供从材料选择——原料供应——产品加工——物流配送的全流程服务，成为宝钢国际在华南地区最具竞争力的不锈钢产品服务商。三年规划进一步拓宽了经营者的视野，在立足华南地区基础上，把业务拓展到广西、江西、福建、湖南、湖北等重点区域。业务上进行聚焦，在服务好家电、汽车用户的同时，把产品拓展到电梯、金属制品、环保设备等重点产品领域，明确了三年总目标及每年完成利润、销售和加工量阶段性目标，对资源哪里来、如何建立品牌服务提出要求，明确各部门主攻方向、每年推进举措及各项工作责任人。

坚持以变应变  把握市场主动

2016年，不锈钢市场形势依然严峻，佛山宝钢处在用户降本需求迫切、体系资源供应不稳定、竞争对手加剧渗透的重重困境中。

“变就有生机，不变就会失去市场。”佛山宝钢汽车钢部经理李立群深有感触。2016年初，佛山宝钢向一南方汽车零部件供应商一项目供货遇阻，该供应商面临三大日系车企市场份额调整危机。佛山宝钢得悉后，立即启动钢厂、生产厂和用户“三场”联动应急机制。由公司负责人带队走进用户现场，从基层沟通到高层互动，掌握用户真实需求。为确保供货质量和交货期，佛山宝钢党员突击队带头，全员参与现场生产质量全检工作，协同钢厂现场交货。同时，启动早期预备供货渠道，实施新车型先期介入及高强不锈钢新产品替代等应对措施，较好地应对突如其来的变化。在前有品牌服务支撑，后有新鲜元素融入的形势下，2016年佛山宝钢汽车用钢同比增长59%。

坚持服务第一理念，维护好老用户，是佛山宝钢立足市场的根本。2016年，一知名家电企业订货方式由原先的集中采购模式，改为整体推进竞标确定供货份额模式，引进竞争对手同场竞争。佛山宝钢以变应变，突出个性化服务，赢得市场主动权，成功化解了该用户洗涤产品因供货模式改变，削减430钢种供货份额的危机。同时发挥独有领先产品304-BA和产品质量稳定的优势，实现用户部分产品材料由碳钢转化为不锈钢，扩大了该用户的市场份额。针对该用户家用电器需求增长及规格变化的状况，通过材料替代，加快库存周转，降低库存成本，满足用户需求。2016年，实现该用户供货毛利同比提升。

宝钢不锈体系产能调整，给佛山宝钢继续做好用户服务工作带来了巨大挑战。面对资源变化，佛山宝钢未雨绸缪，开展“找米下锅”及“借锅煮饭”，分别与国内多家不锈钢厂开展合作，积极做好保供工作。只要用户有需求，哪怕材料外购，也要满足用户。佛山宝钢真诚的服务赢得了用户认可。

冲破传统桎梏  勇于创新开拓

过去，员工有激情，积极抢订单，不管能不能做，先抓到篮里再说，如今，佛山宝钢深入分析市场，制定非常接地气的规划，让员工明确要做什么，能做什么，能做好什么。佛山宝钢总经理助理卢毅说，有了规划，有了目标，承揽业务的命中率大大提高。

去年初，在规划纲要指导下，佛山宝钢针对各用户群体和市场，先后成立和完善了汽车用户应急服务团队、不锈钢复合板市场开发团队、汽车用不锈钢高强钢市场开发团队、宝钢德盛冷轧产品市场开发团队、大客户配送服务团队及多元化社会加工渠道开发团队，同时聚焦有市场潜力，涉及汽车、家电、电梯、环保、金属制品等领域14个专人负责的项目，推行项目化管理。

不锈钢复合板市场开发团队依托宝钢股份营销中心，拓展不锈钢中厚板和复合板在工程领域的应用。2016年，经过艰苦努力，成功接洽一家用户，实现不锈钢复合板供货零的突破。同时，积极挖掘路桥建设的钢模板、饮用水输水管、罐车等领域用户，改变了以往单一的产品销售，实现不锈钢复合板在专业化领域的推广应用，逐步形成多元化的产品结构，使用户粘性得到进一步增强。佛山宝钢资源与加工渠道同步拓展，弥补了宝钢不锈产能调整后的缺口。

2016年，佛山宝钢与宝钢不锈、宝钢型钢、中央研究院合作，实现高强不锈钢型材批量供货，成功开发出全球首创的高强度不锈钢BFS600原材料及型材，打通从原材料制造到弯曲型材的完整供应链，为比亚迪C9电动大巴底盘及车身骨架材料提供了全部高强不锈钢型材。该产品开发成功，为宝武高强不锈钢进入比亚迪及其它国内商用车市场抢得了先机。

冷轧产品市场开发团队积极提升宝钢德盛冷轧产品供货能力，优化用户结构，2016年冷轧期货订货同比猛增301%，品种由原先的一种拓展到三种，实现对建筑五金、制品两大行业三家用户的配送。

佛山宝钢在做好当下的同时，着眼未来，开发差异化产品，积极引导用户需求。佛山宝钢在市场调研中发现，目前家电用面板大多是普通光亮板，家电用压花板将成为未来趋势，但国内还是空白。经了解，国内有生产压花板的设备，但其加工产品脆性高，不易拉伸，难以推广应用。如果将宁波宝新的优势发挥出来，就能实现压花板生产国产化。为此，佛山宝钢牵头组建产销研团队，把压花板设备制造、板材轧制处理和后续延伸加工整合起来，力争给家电厨卫用材带来一场新的“革命”。目前，该项目研发进展顺利，不久，宝武品牌的压花板有望投放市场。

实施精益运营  提升竞争能力

“如今，佛山宝钢员工比任何时候都清楚，现场生产、质量、成本、效率，直接关系到企业竞争能力。我们现场能做好几分，前方营销人员商务谈判自信心就能增强几分。”佛山宝钢生产部经理梁锐科说。

近年来，对佛山宝钢现场来说，最大挑战是如何满足用户提出的个性化需求。2016年，一家电用户向佛山宝钢提出，要将原先整条贴膜改为分条缩边贴膜，贴在板上的膜尺寸必须符合其加工要求，其用意就是提高自己的现场加工效率。一直以来，佛山宝钢加工线只能加工整条贴膜，为此他们自发成立攻关小组，组织头脑风暴，员工们围绕现有设备改造出点子，提出了采用分轴式，就能同时满足多条剪切和贴膜的方案，既解决了多条加工同步问题，又保证生产质量。该用户对佛山宝钢的服务能力大加赞赏，追加了钢材加工量。

近年来，员工创新热情高涨，每年都能完成一批有质量的小修小改项目，为生产效率提升、质量改善和成本下降发挥作用。在宝钢国际开展的第一届“微创新”中，佛山宝钢有三项创新成果入选金点子奖。在宝钢国际2015年劳动竞赛中，佛山宝钢荣获11项创新奖项。

佛山宝钢领导带头、全员参与，将降本活动向纵深推进，降低销管费用和制造费用双管齐下，从点滴做起。在销管费用上制定多项措施，对业务招待费、差旅费等费用支出严格把控；材料采购实施竞价、比价，通过集批配送等方式降低运输成本；采取以旧换新、定额定量等方式降低办公费用。同时，在制造费用上，加强设备日常维护、降低备件库存规模、推进自主维修来降低检修费用；与供应商协商降低膜、包装材料采购单价；加强现场成本管控意识，控制膜和包装材料的损耗率；天气晴朗时，车间晚7点前关闭照明，每班专人负责；设备停机关电，行车吊运减少无效空驶；加强物流环节作业管理，降低包装破损。

如今，降本工作已深入佛山宝钢生产运营每个工序、每个环节。2016年，佛山宝钢在降本增效上收获338万元。