——河钢宣工深化管理变革实现全面盈利

11月份的古城宣化，处处冒着冬日的寒意；河钢宣工各生产车间，却是一派热火朝天的景象。各生产厂订单饱满，职工干劲儿十足，营业收入逆势上扬。

在装备制造行业身处“严冬”的大背景下，河钢宣工挺进高端机械制造领域，成功实现全面盈利。原因何在？

集团董事长于勇在河钢宣工调研指导工作时提出：“对于河钢宣工来说，当前最为急迫的就是要积极寻求改变，下定决心彻底颠覆计划经济体制与高盈利时期形成的思维定式、市场理念和经营模式，主动适应市场需求，为客户提供差异化服务，提升企业竞争力。”

——大刀阔斧地进行管理体制机制变革，激发生产单元活力，加速产品提档升级，河钢宣工的变革掷地有声。

变革运营机制  以“小微化”经营打开创效“总阀门”

9月14日，河钢宣工进出口公司与俄罗斯客户签订了11台推土机合同，这是自俄罗斯实施反倾销政策后，该公司在俄罗斯市场拿下的第二笔较大订单。

11月9日，河钢宣工铸铁分厂与宁夏小巨人机床有限公司签订了今年第9个较大批量订单，为其提供50吨高品质铸件。

各生产厂订单源源不断、高端客户持续增加的背后，是河钢宣工变革运营机制带来的生产单元潜力释放。今年以来，河钢宣工借鉴 “小微化”管理模式，加快了经营单元市场化步伐，倒逼各生产厂主动参与市场竞争，收获了越来越多的“市场”橄榄枝。1-10月份，河钢宣工营业收入比去年同期提高32%。

“当前，工程机械市场供需关系已经发生了变化，客户对产品也越来越挑剔。推墙入海，坚定不移推进市场化改革，全力实现‘小微化’创效，是我们必须要走的路。”企业管理部部长杨昱坚定地说。

河钢宣工率先将铸铁分厂作为试点，实行相对独立的经营核算体系，并相继在加工、液压、结构等生产厂推开。各分厂在确保完成公司下达主业任务的前提下，推向市场自主经营，实行目标成本管理和利润考核，享有充分的经营自主权，成为了真正的市场主体、创效主体。

与之同时改变的还有考核机制。河钢宣工大胆打破过去“大锅饭”式的薪酬分配制度，本着优劳多得的原则，将收益与业绩紧密挂钩，激励职工争当“小微主”。

加工分厂的操作工李雷最近心情大好。上个月，他自编数控程序，成功试验开发出外协件。如今，李雷已成为该厂创效团队的代表人物，仅外协收入每月就有两千多元。体制变革极大激发出职工的积极性，今年以来，职工先后完成各类技术创新43项，重点项目17项，人才潜力得到充分释放。

变革资源配置方式  以流程再造形成全要素总动员

9月2日，河钢宣工SD7K电控静液传动高驱动推土机发往青岛港，交付新加坡用户。该型号推土机从市场论证到产品规划设计，再到商品销售，仅用了一年时间，比常规产品研发周期缩短了一半，创造了推土机研发销售周期的新纪录。

如此高效率的产品研发成果，得益于河钢宣工对企业现有要素、资源进行了重新配置。

为加速产品提档升级，河钢宣工将技术人员配置到齿轮、液压、大件、装配涂装、热处理、焊接等专业组，与相关分厂对接，并将研发团队细分为底盘室、传动室、液压室、人机工程室、工作装置室，力保提前实现新产品的工艺开发。

河钢宣工还加大高层、中层管理人员配置产线的力度，全面压缩管理层级，实现了从公司到生产单元、从生产单元到客户的零距离，高效响应市场需求，进一步提升了企业运营效率。

8月16日，河钢宣工接到北京客户两台TYS230-3HW国III推土机订单，要求三个月交付。时间紧、任务重，而更大的挑战是，由于河钢宣工实行“零库存”政策，约30%的推土机配套货需临时采购，为订单顺利交付增加了不确定性。

“我们一改以往需要层层审批采购配套货的传统模式，主管领导亲自到生产现场办公，快速解决供应商配套货采购问题，缩短了交货时间。”生产管理部部长霍万富说。11月14日，订单按时交付，是河钢宣工兑现新产品合同最短的一次。

最短流程、最优资源、最快路径的重塑，为河钢宣工产品升级提供了坚实支撑。如今，河钢宣工形成了SD6N、SD7N(SD7K)、SD8N、SD9N新的高端产品系列，可最大限度满足国内外高端客户需求。国际影响力大增，南苏丹驻华大使和参赞专程来河钢宣工观摩产品。

变革营销模式  以差异化服务培育竞争新优势

“市场的大门永远是向我们敞开的，关键就看怎么把握。”谈起营销模式变革，进出口公司总经理丁建民感触良多。

今年以来，河钢宣工一改以往坐、等、靠的销售思维，大力开拓营销渠道，主动出击市场，根据自身实际情况实施借船出海、差异化互补战略政策，加大招投标力度，同时依靠外贸公司抢占国际市场。10月22日，河钢宣工6台SD系列高驱动大马力推土机成功以散件形式发运到非洲，出口创汇近百万美元，进一步增加了品牌国际知名度。

在此基础上，河钢宣工广开思路，积极拓展多元业务，成立河钢唐钢、河钢邯钢、河钢宣钢、河钢承钢、河钢舞钢、河钢矿业、河钢石钢七大客户中心，全方位服务集团内部市场，彻底告别了“守着金碗饿肚子”的日子。 1—10月份，河钢宣工承揽多元业务量近5000万元，其中集团内部市场占95%左右。

“卖产品更多是在卖服务。”河钢宣工在拓展营销渠道的同时，率先提出“后市场”概念，即为客户提供从推土机生产到销售再到售后全过程的服务。在国内设立24个区域分公司，实行大客户经理制，建立推土机市场全辐射的配件营销网络和服务团队，真正实现以“客户为中心”，为客户提供定制化的服务和产品。

今年7月份，河钢宣工10台SD7高驱动环卫推土机发往非洲，公司配备了专业技术人员全程跟进，并参与改进和安装防蝇网，在生产过程中及时发现并解决了部分配件的不配套问题，受到客户高度评价。

截至10月份，河钢宣工销售主机同比去年提高了68%，其中出口主机台数翻了一番。在工程机械行业市场持续萎靡的大环境下，市场占有率从原来的5%提高到16%。