——看河钢销售如何稳步推进客户开发工作

挺立在市场第一线，河钢销售总公司（以下简称河钢销售）充分发挥自己在发现市场、抢占客户资源方面的优势，主动开发新市场、对接新产业，以产线为核心加快产品升级和结构调整的步伐，加快客户开发进程。1月~8月份，河钢销售客户开发工作取得阶段性进展：新开发客户95家，其中纳入大客户管理24家，合同占比56.95%。

精准调研：

“海选”锁定目标客户

“正是通过市场走访调研，我才发现了这个潜在市场，之后与客户的深入对接才有了今天这个成果！”河钢销售冷板公司副总经理吴涛开门见山。吴涛的另一个身份是河钢销售大客户经理。他牵头与客户合作的故事，也是河钢销售通过精准调研市场，从而成功开发高端客户的典型。

为了更深入地掌握行业发展状态，把握上下游产业链发展趋势，有效开发终端客户，河钢销售加大高端市场开拓力度，今年初组织了第一季度区域市场调研。这次河钢销售主管领导亲自参加，先后有200多人参与的大规模调研，以河北省各地市区域为目标，从用钢规模、主要品种和需求等多个方面进行仔细摸底，以精准确定有价值的终端客户群。这次调研共计走访746个重点客户和31个重点工程项目，完成调研报告11份，同时，针对重点企业设置了大客户经理，制订了具体的开发目标和措施。

吴涛参与调研并主笔完成了冷轧卷板公司区域调研报告。调研中，吴涛一行到客户现场走访时了解到，客户使用的某特殊品种钢主要依靠进口，价格很高。吴涛当时就想到，河钢邯钢、河钢唐钢都有成熟的相关产线，产品的市场口碑也特别好，2米以下小口径的相关产品完全可以用河钢冷轧卷板产品来代替。他没有放过这一市场机会。他将信息及时上报后，河钢销售成立了该钢管企业的专属大客户团队。吴涛出任该团队大客户经理。4月初，河钢销售又联合河钢集团支撑部门成立了该钢管客户的专项研发组，双方就技术、质量等展开深层次对接，在合作中找准市场效益增长点。“从保供能力来说，河钢集团依托高端、完善的产线装备，足以长期、有效支撑客户的需求；河北省内企业还有运距的优势，也可以为客户节约运输成本；再加上‘企地联合’的优势，我们的合作将促进双方的共同发展……”吴涛说道，“这个客户对镀锌产品包括后续对热轧卷板产品的的需求量都很大，使用河钢产品不仅能实现国产钢材替代进口，还能帮助客户进一步降低成本。”

全新定位：

定点发力高端市场

“我们坚持用行业的最高标准来开发高端客户，建立起和河钢各方面都相称的高端客户群。”8月26日，在河钢销售二楼业务大厅型带公司业务经理李彬的工位旁边，李彬正和同事围着电脑低声讨论工作。聊起近期开发成功的高端客户、国内某能源建设集团有限公司，李彬颇感自豪。

“河钢集团要求，在客户结构调整和产品开发中思路要宽，路径和商业模式的选择要能代表河钢的水平。而我们开发的客户就是代表这一定位的高端客户。”李彬文质彬彬，说话不疾不徐。该客户是国内特大型能源建设公司，也是世界具有品牌影响力的电力和能源建设企业之一。在河钢客户服务中心牵头组织以及相关部门的共同配合下，李彬所在的销售团队通过“三步走”策略（即前期积极参与招标，中标后做好保供组织，全程为客户提供私人定制服务），成功与该客户建立合作关系。

全新定位、定点发力是李彬在开发客户过程中提前介入、积极竞标并一举成功的前提。河钢销售响应河钢集团的号召，一直在积极推动营销模式的转型，今年初以来更是直面终端客户，进一步调整营销模式，聚焦国家重点工程、民生领域的高端重点工程以及其他一些特定领域的工程，进行选择性营销。比如，为创建核电用钢品牌，河钢销售专门安排项目经理围绕在建的核电站项目进行攻关，力求与其建立战略合作关系，还与河钢内部子公司一道提升产品质量和客户服务能力，进一步挖掘核电市场潜力，推动核电用钢合同量实现增长。而在国家重点工程———北京城市副中心项目和北京市新机场项目中，河钢销售更是筛选以“燕山牌”为代表的河钢螺纹钢产品和以河钢舞钢中板产品为代表的河钢中板产品，在明确目标项目后及时确定项目经理和项目经理团队，建立和完善与高端客户的对接模式，协调解决项目相关问题；同时，进行“货柜式”资源组合，以产线为中心发挥技术研发、质量检验等支撑团队的作用；加大工地加工配送力度，在降低流通成本、增强创效能力、打击假冒伪劣产品的同时，不断提升河钢产品的品牌价值。

集中发力：

“梯度”开发重点市场

“用高端产品对接高端市场是我们的奋斗目标，为这家煤机企业提供定制产品是我们战略合作的第一步。为了达到这个目标，跑客户过程中别说10趟，就是20趟我也会坚持下去……”在8月30日上午的采访中，即使隔着电话线，笔者也能感受到河钢销售邯钢分公司业务经理王瑾昭对工作的热情。王瑾昭口中的这家煤机企业是河钢集团一对一的直供客户。7月份，他们为该客户专门开发的用于煤机支架的框架用低合金高强钢，是典型的中高端产品。

在充分发挥河钢集团技术、质量、人才、自动化和信息化“四大支撑体系”作用的基础上，河钢销售专门成立了客户开发推进小组，领导带头包保开发任务，跟进指导开发进度，并以高端产品直供客户为目标，优化客户结构，制订重点客户及新兴用钢产业客户开发方案；建立完善了客户开发工作制度，日更新、月汇报分析客户开发进度，推进客户开发工作；形成了“市场调研—确定目标客户—制订开发方案—客户开发—稳定合作—并入大客户管理”良性循环开发流程和机制，增加了对并入大客户管理的客户、品种及合同量等指标的考核；加强产销研衔接，积极协调内部开发团队，加强与技术人员的合作，加快产品研发和认证过程。其中，河钢销售实施的“梯度”开发组织模式，可以使不同层级各司其职、协作协同，共同完成新客户开发任务。比如，在与央企、大型施工企业或国家重点项目等高端客户合作时，他们首先通过集团高层加强与客户方的联系，从源头建立信息对接、业务交流和相互合作的关系。具体开发过程中，他们再逐级落实客户开发经理和业务员的责任，利用集团资源及时解决问题，加快推进开发成果的转换。