———宝钢国际柳州宝钢服务用户拓展市场的探索与实践

在钢材市场持续低迷，竞争白热化、价格战愈演愈烈的情形下，多少钢材供应商在“生死线”上举步维艰。然而位于广西柳州的宝钢国际柳州宝钢凭借“提升用户价值实现能力”的全新服务理念，风景这边独好。几年来，柳州宝钢产销量、产值等指标都以平均30%以上的幅度增长；市场占有率不降反升，其中公司对柳州地区两家大型车企的自制件供货率分别上升到90%和100%，令业界同行羡慕不已。 
    与用户建立产学研共建体系，形成了“你中有我，我中有你”的利益共同体 
    从投产的第一天起，柳州宝钢就在秉承宝钢“一站式”服务、先期介入、“一揽子”解决方案和全方位贴身服务等模式和理念的同时，充分发挥宝钢的资源优势，利用宝钢和知名大型车企携手建立的“百万平台联合工作室”，在供应链降本、先期介入、流程优化、系统改进等方面积极作为，与车企建立了产学研共建体系，形成了“你中有我，我中有你”的利益共同体，为用户解决了包括深冲压工艺、提升面板强度等诸多难题。尤其是在汽车板材料利用率的提升、余料的利用，以及高强钢的应用、激光拼焊、热成型等新产品和工艺的有效应用等方面，柳州宝钢都尽心尽力。去年，仅帮助用户实现余料利用就达150多吨。 
    过去，多种因素导致用户现场原料成品库存量高达一个半月，这无疑是一项较大的成本支出。经过潜心的研究和测算，柳州宝钢为用户提出即时配送实现“零库存”的解决方案。即建立一条供货“绿色通道”，实行从剪切厂（柳州宝钢）到冲压厂（用户）的一站式服务。目前，该用户新基地已经废除钢材库场地，实现柳州宝钢直接配送至用户车间，车间仅存放一个班次成品库存，此举为用户创造了实实在在的效益。 
    去年下半年，一家用户为提升一款新车的成本优势，决定在保证质量的前提下，对该车型使用的拼焊零件开展材料利用率提升项目攻关。柳州宝钢积极响应，专门成立了攻关团队，配合用户对相关的料片坯料尺寸及生产工艺进行优化。通过反复的试验和技术测试，最终使这款新车左右前纵梁内外板4大块料片的材料利用率提升了16个百分点，有效降低了整车成本。 
    保市场，不仅要做好自己，确保原有的供货量，更要最大限度地满足用户的发展需求，扩大市场占有率
    近年来，由于市场需求旺盛，国内汽车产量大幅提升，而柳州更是走在了市场的前列，产销量每年都以30%以上的幅度增长。在钢材市场急剧下滑的形势下，车企就成了相关钢企的“必争之地”。多家企业纷纷入驻柳州开办“剪切中心”，以争夺宝贵的市场份额。面对“大军压境”，柳州宝钢的管理者深感“守土有责”的分量。他们只有一个念头：一定要做好自己，最大限度地满足用户的发展需求，以确保宝钢的材料份额及加工供应量。 
    2014年，一家用户新款车上市，市场反应之热烈几乎到了一车难求的地步。为此，该用户立即调整生产模式，开足马力、加班加点组织生产，年计划产量较年初值提升了6倍多，随之带来的原材料供应、加工供应均难以满足需求骤增的困难。8月份，该用户要求柳州宝钢在15天时间里提供3000辆车高强钢的激光拼焊产品。面对突如其来的短期“大订单”，不要说柳州宝钢自身的产能难以“消化”，就连宝钢高强钢资源的供应也很难满足。然而服务用户决不允许说“不”。接下任务后，柳州宝钢一方面向宝钢国际和南方公司等紧急求援；另一方面组织全体营销人员连续两天加班加点，大家整天盯着电脑，依托宝钢的全国资源平台进行寻源，最终通过调剂等方式保证了用户所需的全部资源。为了在最短的时间里完成激光拼焊，柳州宝钢又从宝钢在全国各“兄弟单位”寻求加工点，在全国各地加工保供，其中，部分原材料甚至从上海运到沈阳进行加工，完成加工再运抵柳州，整个行程达2100多千米，用时只有12天。正是这种不计成本的保供，确保了用户生产的需要。 
    无独有偶，去年9月，另一家用户新车型投产，仅1个月产量就提升4倍多。随之，供货零件库存全线告急。为应对迅速增产带来的原料短缺、加工产能紧张等问题，柳州宝钢同样依靠宝钢整体资源优势，不惜加大人力物力和运输成本的投入，确保了用户需求。 
    尽管在运输等方面投入较大，牺牲了经营上很大一块利润，还要大动干戈，劳心费神，但柳州宝钢认为，这些投入太值得了，不仅满足了用户需求，确保了宝钢份额，更是踏准了用户的发展节拍，为自身的技术进步和跨越式发展创造了先决条件。 
    真诚的服务赢得了用户特别的信赖和忠诚。去年年初，随着钢材市场的不断恶化，汽车板同质化竞争激烈程度到了无以复加的地步。一家大型汽车板供应商为了争夺市场，派代表来到柳州一家知名大型车企，想以低廉的价格倾销一批产品。面对这笔利润丰厚的买卖，这家车企没有为一时的利益所左右。他们认为，自己100%采用宝钢汽车板，是因为宝钢的产品质量和超值服务，对自己企业的发展和品牌影响力提升至关重要。柳州宝钢所提供的服务和支撑，令用户获益匪浅。随着用户采用宝钢汽车板数量的增多，其产品的销量也直线上升。去年以来，该知名大型车企销量在国内稳居“第一把交椅”。 
    在质量的认定上，用户永远是对的，既然改变不了用户，就要努力改变自己，满足用户要求 
    今年年初，一家用户的质量主管气冲冲地来到柳州宝钢，要求柳州宝钢对所供应的一块拼焊材料进行质量检查。这是怎么回事呢？原来，该用户一款车的拼焊门内板冲压过程中开裂比例较大，造成了较大的浪费。凭借多年质量管理经验，这位质量主管认定是材质有问题。面对用户的质疑，柳州宝钢立即组织技术人员对相关产品进行理化测试。在未发现任何质量问题后,他们又专门请宝钢中央研究院和汽车行业第三方的专家进行现场测试和网格试验。专家最终一致认定，汽车板材质没有问题，主要问题在于该套模具与拼焊材料匹配性较差，最好的处理方式是更换模具。但是用户在这款新模具投入巨大，且该车型产量较大，生产节奏紧张，不可能进行更换。怎么办？用户总是对的，既然改变不了用户，只有改变自己。柳州宝钢立即组成了包括宝钢中央研究院参与的攻关团队。团队成员整天在现场，对车门内板模具进行研究，并在工艺技术允许的范围内进行调整改善。同时还在自身的产品上做文章，从钢种、性能参数的选择，到加工工艺的调整优化等进行反复试验。经过一个多月的努力，门内板冲压开裂难题得到了有效的控制，用户非常满意。 
    在服务用户过程中，此类事例不胜枚举。去年7月，一大型车企采用宝钢高强钢进行一款车的左右前大梁零件的生产，但在冲压过程中，发现钢板边缘有开裂的现象。经第三方专家鉴定，开裂问题是由冲压工艺造成的，与钢板质量无关。为了尽快解决这一难题，该大型企业采用了网上招标的方式，寻求解决方案。对此柳州宝钢并未袖手旁观。在宝钢中央研究院的支撑下，技术团队多次到生产现场进行调研，经过深入的研究分析和试验，证实开裂的主要因素是冲压时过大的压力无法释放造成的，柳州宝钢立即购置一套冲孔设备，对每块冲压板的边缘进行冲孔处理，以卸载过大的冲压载荷……问题迎刃而解。该大型企业对此非常满意，他们对宝钢的攻关团队成员说：“你们给我们带来的是真金白银！”