为抢占市场份额，提升创效水平，通钢公司在销售方面做足三方面功课，建立全新供应链关系。

拓展营销策略思路开发潜在市场需求

本地化、直供化销售实现新突破。今年，通钢公司以东北本地化市场进行区域细分，并以省内及通化周边为重点区域的销售半径。上半年本地化比例完成100%，比2015年平均提高34%；其中省内销售比例达到48%，比2015年平均高19%；通化周边市场占有率达到99%。同时积极拓展终端直供渠道，上半年直供化率完成58%，比2015年平均高19%。其中锚杆钢、爆破线、焊丝、拉丝材等直供品种实现销售2万余吨；板材新开发直供用户鞍山大型、中冶德龙、哈尔滨中车、长春矩型、吉林远通等实现销量3万余吨。

重点工程销量和项目开发实现新突破。今年省内重点工程及直供户实现增量，上半年省内重点工程销量实现20.49万吨，比2015年同期高9.54万吨，基本实现了对省内管廊等重点工程的全覆盖。成功开发工程项目15个、合同总量22万吨。与2015年同期比，增加项目10个、增加合同量18.4万吨。尤其是新开发的工程项目中预付款项目7个、合同量11万吨，在资金日益紧张的形势下，极大缓解了公司的资金压力，也降低了赊销的风险性。

大幅降低物流成本灵活抢抓销售效益

上半年通过汽运招标竞价、与铁路多番谈判议价、整合区域物流，实现物流成本大幅下降。以长春、沈阳两大主要销售区域为例，6月份，汽运主要品种较2015年均值分别下降24元/吨和26元/吨，火运主到站较2015年均值分别下降42元/吨和43元/吨。上半年综合物流成本为53元/吨，较2015年均值低51.19元/吨，较预算低15.7元/吨，上半年较预算降低外部物流成本2182万元。同时，全力保障物流运输满足生产经营需要。1—6月份，预计转运原燃料158.85万吨，下水钢材22.88万吨，汽运钢材16.51万吨。其中丹东港实现转运量181.73万吨。

上半年通钢公司抓住市场机遇，及时收紧价格政策，抢抓销售效益。一是期、现货联动，与其他钢厂和网站协商，共同维护区域市场价格；并在长春建材网价低于沈阳价格时，推行指导价格，累计上调60元/吨。二是控制建材日结算量及结算时点，并由35天指定日结算调整为15天，缩短结算周期。三是在市场价格上涨期间，在正常价格政策基础上推升10元/吨至33元/吨不等，抢抓市场上涨红利。四是对于交付南方分流老合同，采取东北和南方两者价格政策较高的进行结算，同时为缩短结算周期由目的港定价调整为中转港定价。五是密切跟踪市场及区域钢厂动态，及时调整销售策略，3—6月份对各品种各区域价格政策均不同程度有所收紧。

发挥融资平台作用提升钢贸赢利能力

通钢公司充分发挥通钢国贸融资平台作用，截至6月末，通钢公司本部授信银行有11家，进出口公司7家，极大程度缓解了公司紧张的资金局面。

上半年，通钢公司抓住市场机遇，现货钢材销售利润预计实现3871万元，与2015年同期相比增加3066万元。一是市场价格波动带来的红利。二是健全的现货网点实现了资源的二次配置，今年上半年，根据南北方价差变动情况，二次调配总量约8.5万吨，其中北材南调6.35万吨，出口转内贸2.15万吨。1—3月份二次调配发货量3.68万吨，调配后增加利润1030万元。4—6月份二次调配总量预计约4.8万吨，预计调配后增加利润约500万元。