——河钢承钢2015年大力推进营销模式变革纪实

当改革创新、转型发展成为河钢承钢适应新常态、迎接新挑战的战略思路时，加快推进营销模式变革无疑成为河钢承钢应对市场挑战的重要举措之一。今年以来，河钢承钢坚定不移地推进改革创新工作，不断加快营销模式变革，以“四统一、一提升”为原则，全方位、多渠道开展营销工作，实现了职工思想观念的快速转变。建立了以用户为中心、紧贴市场的快速反应机制，扭转了过去长期“坐等”、依赖中间代理商销售、创效能力被弱化的被动局面，带动了品种钢比例的显著提升，产品创效能力不断释放……营销工作在变革中孕育了生机，激发了企业的创效活力。

整合资源  对接市场

面对异常严峻的市场形势，河钢承钢不断加快改革创新步伐，于2015年6月份成立了市场管理部，实现了对专业销售力量的有效整合，做到了统一营销管理、统一价格体系、统一销售渠道、统一客户服务，进一步提升了对外直面市场、对接客户需求和对内服务的能力。

9月15日，河钢承钢客户服务中心全面运营。该中心共设置了9名大客户经理、6名品种钢客户经理，并专门配备了由生产、质量、技术等人员共同组成的大客户服务团队，建立包括合同订单、生产组织、质量跟踪、售后服务等全流程服务体系。同时，客户服务中心加强与集团相关机构对接，建立并完善了大客户经理服务体系，制定了大客户评定标准、《河钢承钢大客户管理办法》等相关制度，对大客户进行明确定位、识别，为大客户提供“一对一”的个性化服务，增设客户全国统一免费服务热线。

河钢承钢还修订完善了《营销人员激励办法》，按照品种钢等级划分提成标准，鼓励营销人员多接订单，并增加对新客户开发、直供直销的奖励，调动营销人员的积极性。

多点开花  抢占市场

今年1月初，河钢承钢9760吨Φ16—40mm的抗震螺纹钢筋HRB400E，首次采用直供直销方式通过水陆联运送往港珠澳大桥工地。3月份，河钢承钢1800吨高强大规格螺纹钢筋直供北京新兴金融功能商务区工程。11月份，河钢承钢为北京地铁8号线项目“量身订制”的3000吨HRB400E抗震钢筋顺利完成直供。凭借过硬的产品质量和优质服务，目前河钢承钢已与该项目建设方达成长期稳定的战略合作关系……今年以来，河钢承钢大力推进营销模式变革，通过合理调整区域布局、拓展销售渠道、开发高端用户，走出了一条直供直销的成功道路。

河钢承钢充分发挥自身优势，做大做强电商现货销售业务，及时应对冬季北方建材市场萎缩的局面，取得了令人瞩目的成绩：先后成功与10余个电商网络销售平台合作；从一个现货销售园区，拓展形成全国多地的现货销售网络布局，电商现货销售真正成为了河钢承钢提高产品市场占有率的重要举措之一。

最值得一提的是，河钢承钢不断延伸产业链条，在获得汽车运输业务相关资质后，开始承揽所有产品汽车外发的运输业务，并对对京津冀地区开展工地“送货上门”服务, 真正实现了公司受益、客户满意。

竭诚服务  赢在市场

俗话说，火车跑得快，全靠车头带。今年3月份、11月份、12月份……河钢承钢领导多次带队走访长三角、京津冀等重点直供客户，与客户面对面交流，认真听取客户对公司产品质量、服务需求等方面的意见和建议，共同探讨如何巩固合作关系，拓宽合作领域。这一实际行动是河钢承钢在严峻市场形势下，高层领导主动对接市场，直面高端客户，深化战略合作，推进产品升级的有力举措，为河钢承钢营销系统提升服务水平起到了重要示范带动作用。

10月9日，在河钢承钢客户服务中心特急合同评审会上，大客户经理与来自生产、技术、质检、发运等大客户服务团队成员探讨。这次会议是为了解决国内知名汽车生产企业提出的汽车面板用钢需求而召开的。河钢承钢本着“产品市场开发不仅仅是营销部门的事”的原则，齐心协力，共同应对。其中，技术人员对炼钢、连铸、热轧等关键环节进行重点研究。生产计划部门打破常规流程，组织备料；运输部门积极协调配车事宜…… 11月2日，该客户如期收到货物，对公司大客户经理及其大客户服务团队给予高度赞赏。

9月份，河钢承钢市场管理部板带中心新开发一高端客户，由于客户对产品性能要求较高和时间紧迫，河钢承钢积极协调铁水调运、精心调整设备精度，为此新开发客户生产了A类产品耐候钢。产品被应用于国外桥梁建设，得到了客户的高度称赞，取得了较好的收益，筑牢了双方合作的根基。随后，该客户和公司续签了合同订单。

据了解，河钢承钢还制定了《重点客户走访制度》《客户追踪反馈制度》等一系列管理制度，全力促进营销服务水平的提升。特别是建立了一套系统而灵活的研发管理流程，将事业部、二级单位的技术岗位纳入研发体系，充分调动、利用各部门的技术力量和资源信息，同时与中科院等联合进行项目开发，为满足客户需求提供坚强技术支撑。

2016年，河钢承钢将进一步完善客户快速响应、产品质量稳定、交货及时等优质服务，走进终、高端客户，为客户提供“一揽子”服务计划，全力抢占市场制高点，以营销模式的转型抢抓高端客户，拉动产品档次的提升。