日前，从江苏沙钢集团淮钢特钢股份有限公司2016年直销客户座谈会上获悉，面对今年严峻的经营形势，公司把直销当作销售工作的重头戏来抓，千方百计提高直销率。经统计，今年1-11月份，淮钢共完成销售钢材、钢坯261.8万吨，其中直销总量191万吨，直销比为73%，较去年上涨了6个百分点。

销售包括经销和直销。经销是厂家与用户的中间环节，直销是厂家与用户面对面。直销率越高，则客户群越稳定，效益也越最大化。所以，多年来，淮钢一直在追求直销率，直销率逐年提高，从起初的40%提高到今年的73%。

今年的直销工作中，淮钢在品种结构调整与新产品开发工作上迈出了较大的步伐。通过调整品种钢销售政策，增加合金比奖励力度，淮钢的大圆坯、弹簧钢、扁钢、铬钼钢、钢球用钢等销售总量较去年同期有了较大幅度的提升，特别是大圆坯，实现了同比增长33%的好成绩。同时，淮钢相继开发了35CrMnB、20DW、WB36、15CrNiMn等39个新产品，实现销售总量4.63万吨。淮钢生产的车轮车轴、石油机械用钢、工程机械用钢、煤机行业用钢、高压锅炉管等重点产品，已深入终端市场，并得到了广大用户的好评，市场覆盖率不断提高，市场影响力大幅提升。

客户就是上帝。为了提高直销率，淮钢十分注重维护与客户的良好合作关系，不断提高服务水平，重点从合同、计划、发货、售后服务等环节强化管理。合同管理方面，将所有合同全部纳入ERP系统操作，合同一经评审即可提交生成计划，实现了合同、计划的有效衔接。同时，重点加强合同履行跟踪，对合同执行情况进行全面梳理、分析，以合同为抓手，深入分析各环节影响交货因素，极大地提高了合同按期交付率。计划管理方面，淮钢始终坚持优先保证直

销订单的原则，科学、合理编排生产计划。从今年下半年开始，淮钢全面实行每周两次编排计划，科学合理平衡各轧生产顺序，全力做好计划执行率的跟踪和落实，大大提高了生产计划的科学性和透明度。同时，对于用户提前交货的特殊要求，淮钢也会尽己所能，及时调整生产计划，尽量满足客户的要求。此外，淮钢还积极推行MES系统运行，实现了订单与计划的无缝衔接，为订单按期交货提供了保证。运输发货方面，淮钢公司一直以“优先直销、保证经销”为原则，优先保证直销订单的资源发货，全面协调生产、储运、计量、检验等各个环节，合理编排精整与装运计划，及时、有序组织各类产品的发运。售后服务方面，淮钢坚持技术与产品双服务，对于客户出现的质量或技术问题，淮钢主动派出技术人员协助客户一起分析、研究，找准问题核心，共同解决产品质量问题。

良好的服务赢得了客户的信赖，2014年，除了极少数用户受到市场大环境影响而减少订单外，大部分客户合作总量稳步提升，每月的采购量非常稳定。有些客户为了增加淮钢的订单量，放弃了以往的多厂家采购渠道，将所有资源全部集中到淮钢订货,多家客户均超额完成直销协议总量。