--河钢邯钢公司推进大客户经理制开拓市场系列报道之二

俗语说得好："一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。" 在激烈的市场竞争中，只有发挥协调合作精神，聚变团队力量，才能打造能战能胜的"梦之队"，立于不败之地。

按照河钢集团部署，公司在推进大客户经理制之初，就挑选精兵强将，形成强有力的大客户经理团队。与之呼应，公司成立冷轧、重轨等六大产线服务支撑团队，为大客户提供系统化、全方位、定制化、一站式服务。

与此同时，公司进一步充实优化优特钢、重轨、中板、管线等事业部、推进组，深化产销研一体化，大力提升产品研发、生产和交货保障能力，持续改善产品质量，为大客户经理团队抢占市场筑起坚强后盾。

"到中流击水。"有团队成员的团结协作、有产线的密切配合、有专业技术人员的强力支撑，大客户经理逐渐成为公司营销的新主力，以更加快捷、高效、全面、贴心的方式，响应着客户需求。

合力研发，满足客户个性化需求

我们常说，抓住一个人的心，先得抓住他的胃。同理，要想赢得客户的"芳心"，首先就得满足客户的"独特口味"，将客户需求的标准落实为工作的标准。

恒星科技有限公司作为全国最大钢绞线生产企业，每年有几十万吨的预应力钢绞线用钢需求。然而，令人遗憾的是公司预应力钢绞线用钢YL82B产品自研发成功以来，始终无法打入恒星科技有限公司。这成为河南市场大客户经理李建新的一块心病。

"市场形势这么严峻，再难‘啃'的骨头，也得啃下来！"厚着脸皮一次一次跟客户打电话沟通、不厌其烦地上门向客户介绍公司产品、千方百计地"讨好"客户......终于，恒星科技采购部门人员被李建新的真诚和执着打动，决定先试用公司一批预应力钢绞线用钢YL82B，但对产品抗拉强度提出窄区间范围要求，比国标上下限要求高出30兆帕。

眼看到手的订单，岂能让他溜走！李建新立即向公司优特钢事业部求援。

在得到客户具体产品参数要求后，优特钢事业部迅速组织研发人员有针对性对同类产品进行系统分析，找出成分与金相组织差异，并与一炼钢厂、大型轧钢厂进行沟通，制定详细可行的技术工艺路线。

在首次试制过程中，优特钢事业部赵江、孙俊喜与一炼钢厂杨海斌、呙雄文等技术人员全程跟踪炼钢过程，详细记录从合金、原辅料的准备，到转炉、精炼及连铸的过程参数，并采用一系列措施保证钢种成分波动小、钢水纯净度高、气体含量低。轧制过程中，优特钢事业部与大型轧钢厂技术人员一起优化了控冷工艺，并通过反复调整试验，确定了吐丝温度、辊道速度、风机风量。最终，经检验产品性能完全达到客户需求。

当为恒星科技专门开发的预应力钢绞线用钢YL82B到达客户手中进行试用时，李建新全程跟踪服务。看到产品试用效果良好，各项指标完全达到客户要求，李建新悬着的心总算放了下来。

预应力钢绞线用钢YL82B的成功试制，奠定了公司与恒星科技合作的基础。借助预应力钢绞线用钢YL82B良好形象，公司帘线钢72A也成功打入恒星科技。今年以来，恒星科技累计采购公司产品达1万余吨，成为公司的忠实客户。

借助EVI技术营销模式，依托国家级企业技术中心优势，公司大客户经理团队进一步参与客户的产品设计、模具开发、现场工艺优化等各环节, 实现技术引领及合作开发，为其提供增值服务，积极开发高端客户群。

公司驻海马轿车有限公司大客户经理李高良和产线支撑团队，联合公司汽车板事业部，根据前期跟踪试模过程中的技术参数，优化产品，精准化控制，为海马轿车开发的专用牌号DC01-HM、DC03-HM、DC04-HM等产品，让公司产品一举挺进"海马轿车"。

DC01-HM、DC03-HM、DC04-HM等产品比同类产品抗拉强度、屈服强度、延伸率更高，自形成批量供货以来，海马轿车未提出一起质量异议，为海马汽车创造了效益，实现海马轿车与公司的双赢。

团队协作，保证订单及时交付

在现代市场经济条件下，更好地满足客户需求，是企业制胜市场的关键，而及时交付订单正是满足客户需求的具体体现。

今年10月份的一天早上，公司驻海马轿车有限公司大客户经理李高良突然接到海马轿车有限公司配件厂采购部门打来的"求救电话"：由于生产量比计划增加了8000辆，钢卷出现缺口，急需80吨DC04，希望3天内到货，否则将面临停产。

按照公司供货流程，产品从生产到发货至客户，一般需要一周时间，尤其是海马轿车配件厂要求盒板供货，进一步增加了生产加工周期。3天内就要求完成产品的生产，并送至客户手中，这对李高良的团队是一次不小的考验。

客户的需求就是命令！

李高良赶紧打开产品生产跟踪系统查看，发现此批次DC04已经生产完毕，正在等待综合判定，这让李高良喜出望外。

可转眼之间一道难题又摆在李高良面前：盒板供货采取委外加工的方式，需要把钢卷转储到河钢邯钢华丰，委托其进行加工及配送。由于公司供货系统没有转储项目，导致钢卷无法及时提单出厂。

想到这里，李高良一边安排团队成员杨西鹏负责做好产品综合判定，一边请求汽车板事业部部长赵渭良帮助解决产品出厂问题。

时间不等人。得知这一情况，赵渭良立即起身赶赴公司，请求公司领导特批该批产品出厂。在拿到特批出厂手续后，团队成员刘济涛迅速办理好装车发货手续。

当天夜里，该批钢卷便顺利装车发往河钢邯钢华丰。而此时，负责产品剪切配送的团队成员陆明也已经踏上了前往河钢邯钢华丰的火车。

第二天早上，当陆明到达河钢邯钢华丰，运输钢卷的车辆已经开始卸货。陆明马上要求河钢邯钢华丰停止当前生产，全力以赴组织DC04剪切配送。

在河钢邯钢华丰的全力配合下，当天下午，第一车剪切好的DC04盒板便发往了海马配件厂。

在第三天便收到货的海马配件厂采购人员，对李高良的团队赞不绝口："你们销售团队的办事效率太高了，这可给我们帮了大忙，太感谢了。"

专业、诚信、高效的河钢邯钢销售团队的形象让海马配件厂提出了进一步加深合作的愿望。今年8月份与海马汽车合作以来，公司累计供货量达到1866吨，而12月份订货量达到489吨，进一步巩固了公司汽车板在海马汽车的地位。

技术支撑，擦亮产品"金子招牌"

在数学上，"100-1"等于99，而在产品销售上"100-1"却等于0。一位管理专家曾一针见血地指出：从手中溜走1%的不合格产品，到客户手中就是100%的不合格。

如何不断提升产品质量，以"零缺陷"的产品满足客户需求，是公司大客户经理团队和产线服务支撑团队一直追求的目标。

经过多年摸索和实践，公司家电板产品以其成熟的工艺和优良的品质，赢得众多著名家电企业投来"橄榄枝"，令其品牌影响力和美誉度享誉国内外。

美的作为公司家电板最早的"婆家"，加深与美的的合作，提升美的的满意度与忠诚度，对于公司家电板进一步巩固市场地位至关重要。

今年11月份，负责服务美的的大客户经理豆成接到来自美的无锡小天鹅基地打来的投诉电话，反映公司提供的洗衣机面板因为涂油量过大，造成冲压过程中吸盘无法吸附，致使洗衣机箱体报废。

接到投诉后，正在与美的洽谈12月份合同的豆成心急如焚。因为，美的洗衣机产品对板材质量要求十分严格，而公司又是借助在美的空调产品供货的良好口碑下，拿下美的无锡小天鹅基地和美的合肥洗衣机基地的订单。在供货初期就反馈有质量问题，很可能12月份合同的签订，甚至会对公司信誉和品牌形象造成严重影响。

而此时，由于豆成正在与美的洽谈12月份合同细节，根本无暇分身处理。他立即安排团队成员殷向光和祁国强赶往无锡，现场跟踪了解冲压性能。

经过认真观察分析，殷向光和祁国强发现，当板材冲压深度较大时，涂油量大有利于冲压，而当板材冲压深度较小时，涂油量大反而不利于冲压。

得到第一手现场数据后，殷向光和祁国强立即赶回公司，并召集生产制造部、冷轧厂等单位，研究优化生产工艺。

经过与产线服务支撑团队技术人员反复测试，最终确定了涂油工艺优化方案：将原来涂油量一律按照每平方米700毫克涂抹，改为根据冲压深度不同将涂油量调整为每平方米500毫克和600毫克。

优质、快速的服务换来了丰硕的果实。伴随着冲压问题的解决，豆成顺利拿下了美的12月份的合同订单。如今，公司向美的的供货区域已由最初的邯郸生产基地扩展至芜湖、武汉、顺德、合肥、无锡等生产基地。

随着公司持续推进大客户经理制，大客户经理充分发挥全面协调公司资源的职能，努力为大客户提供系统化、全方位、一站式、定制化的服务，真正成为了公司产品的"代言人"，为公司产品进一步开拓、占领市场积攒了人气，赢得了口碑。