———河钢唐钢热轧部改善客户结构纪实

只有拥有稳定的客户群体，才能在残酷的市场竞争中站稳脚跟，只有不断优化客户结构，才能促进企业竞争能力不断提升。今年初以来，河北钢铁唐钢公司热轧部不但走访客户以了解市场需求，还通过走访客户的下游用户，进一步了解客户产品对钢材性能和质量的要求。通过在客户维护方面的稳扎稳打，目前，该部已经成功开发了8个重点或高端的终端客户，直供比例不断提高，市场竞争能力不断提升。

用需求倒逼生产模式改变

在开发市场的过程中，热轧部致力于建立高端客户群，并在此过程中收获了两大成效：一方面是以定制生产的模式赢得了更多客户青睐，另一方面是建立起以客户为中心的高效生产组织模式。

8月19日，笔者在1810生产线看到1810生产线正在抓紧组织高碳钢生产。据悉，这是该部为辽宁省某重点客户定制生产的产品。如今，为客户定制生产已经是热轧部的常态化模式，也正是凭这种模式，热轧部叩开了市场的大门。

上半年，辽宁某高碳钢大客户向该部市场服务科打来告急电话，希望该部为其生产300吨高碳钢65Mn。急客户之所急。该部生产科、技术科、设备科以及相关作业区负责人立即召开碰头会，研究如何确保现场生产条件，并制定具体保证措施，确保产品质量及供货时间节点。当质量合格、性能稳定的产品及时发到客户手中后，客户被唐钢真心实意为客户着想的精神所感动，表达了希望与唐钢进一步加深合作的意向。

在客户开发与维护的过程中，该部建立了根据高端客户的需求倒逼生产模式的组织架构，根据客户的需求“配餐”，满足不同客户的不同“口味”。

“焊瓶钢需要冲压，我们要根据客户的产线条件设定最合理的冲压范围，保证生产出满足客户个性化需求的产品……”9月17日，该部会议室内正在召开焊瓶钢生产初期讨论会。据生产科科长王兆红介绍，该部每次生产品种钢，特别是接到新开发或重点客户的订单，都会组织轧钢、炼钢工序的专业技术人员到客户的生产现场了解客户的产线状况，甚至还要了解客户的下游用户的产品标准，再结合该部的生产实际，制定产品的工艺路径、工艺参数和性能标准，真正做到生产单位与客户对接，生产单位的产线与客户的产线对接。

服务也是竞争力

“客户要开发新的品种，对原料的质量要求更高了，我们要提前介入，持续跟踪，从成分控制、轧制方式等方面入手，做好充分的准备工作，为客户提供全方位服务，一定要拿下订单。”在市场服务科的科务会上，科长王维东在布置任务的同时，也立下了军令状。面对日益严峻的钢铁市场形势，提高产品质量的同时，该部还注重在提高服务水平上下功夫，深度挖掘服务潜能，提高服务的含金量。

9月16日下午5点，刚刚整理完手头工作的市场营销工程师尹国强对笔者介绍说，实现深度服务不单要了解客户的组织架构、运营状况、发展规划，以及产品研发等方面内容，甚至还要去走访客户的下游用户，了解其下游用户的需求，通过改善生产技术条件，满足客户对产品性能和质量的需求。更重要的是，营销工程师不仅能推销产品，还要具备专业技术知识，能为客户研发产品提供技术支撑，甚至帮助他们解决实际问题。

8月底，市场营销工程师姜超在走访山东一家客户时，了解到该客户计划订购高碳钢65Mn。姜超瞅准时机，与客户进行了深入交流，详细了解客户的产品用途，生产能力以及生产工艺等详细信息。返厂后，姜超立即把客户的第一手资料反馈给生产和技术部门。该部根据客户的实际需求，优化了成分设计，改进了轧制工艺，调整了加热温度，还提高了65Mn淬火后的硬度，百分百满足客户对产品质量和性能的需求。为客户提供了满意的产品不说，该部还结合客户现场实际存在的问题，为其制订了全套生产工艺解决方案。

服务客户首先要了解客户。用客户的话说，热轧部营销团队对客户的了解甚至超过他们自己。8月12日，市场营销工程师罗超正在客户的生产现场跟踪产品使用情况。“我建议提高加热温度，保温30分钟后再出炉淬火，这样操作，效果肯定更好。”罗超从客户角度出发，为他们提出了中肯的建议。果然，按照他的建议操作后，产品的各项性能指标均满足客户需求，甚至超过客户的预期。面对这样的结果，客户对罗超竖起了大拇指。