———攀钢国贸昆明分公司创效记

9月18日，从鞍钢集团攀钢国际经济贸易有限公司（简称攀钢国贸公司）昆明分公司传来好消息：8月份，该分公司实现钢材销量达到8.2万吨，继续保持月度销售量较高水平。据统计，今年1月~8月份，该分公司已经完成钢材销售量71.4万吨钢材，同比增长23.5%。

今年初以来，钢材市场持续不景气，下游行业生产增速回落，销售压力不断加大。云南区域市场是攀钢在西南市场重点守护阵地之一，也是攀钢产品创效的重要市场。对此，昆明分公司努力扩大销量，自我加压，提出了销售额比2014年再增加20万吨钢材产品的目标，努力开拓市场，为攀钢创造更多的效益。

争取客户一个都不能少

为确保全年目标的完成，攀钢国贸昆明分公司进一步加强与直供客户如一汽红塔、云南力帆等汽车制造厂的合作；利用昆明华力泰、云南钢友等协议经销商开展关联合作对接终端需求业务，稳定云南建工等一类工程结构实业客户；对因受资金短缺而影响生产的企业，采取融资托盘等方式，力促客户与攀钢成功合作。正是这三种合作模式，进一步拓宽了客户与攀钢合作空间，打开了销售渠道。

面对持续低迷的市场形势，攀钢国贸昆明分公司将市场压力转化为动力，不断加大攀钢产品销量。云南地区有几家热轧带钢厂曾一度因亏损严重而停产歇业，导致其下游用户生产所用的热轧窄带钢断料。攀钢国贸昆明分公司及时得知这一信息后，立即着手安排与客户洽谈，经多次走访、沟通联系，反复向他们宣传攀钢自身过硬的产品质量及周到细致的售后服务，客户最终被攀钢国贸昆明分公司的诚意所打动，同意采购攀钢产品。今年初以来，该客户共购买2万吨制管用热轧产品。

在开拓用户渠道上，攀钢国贸昆明分公司发扬敢打敢闯、不达目的誓不罢休的精神，全力开拓市场。今年5月份，攀钢国贸昆明分公司掌握到云南某项工程项目信息，及时向区域内某钢管厂推介该项目。据了解，该项目对热轧钢卷性能要求较高，而攀钢热轧钢卷的产品质量完全满足客户的需求。通过营销人员耐心细致的介绍，该厂最终与攀钢签订合同。客户经使用攀钢产品后非常满意，遂与昆明分公司签订了后续订货合同。今年5月~8月底，攀钢国贸昆明分公司共向该钢管厂销售2万吨产品。

全力维护攀钢主导地位

攀钢国贸昆明分公司建立区域市场信息日常收集和定期调研机制，加强客户技术服务工作，针对重要市场需求信息，实行专人跟踪项目进度，与客户项目保持紧密联系，尽量满足客户对产品的技术要求。

他们在走访某企业时，了解到客户开发厚壁钢管项目的需求，于是及时成立营销项目小组，从原材料技术要求到试用数量都参与论证。联系协调生产厂以最快时间生产发货，并及时跟踪客户生产试用产品的情况，联系攀钢焊接技术人员现场服务，帮助客户顺利完成厚壁管试制项目。该分公司还积极关注下游产品动态信息，根据工程项目情况，合理设库，做好服务用户工作。

同时，该分公司全力维护攀钢产品云南市场的主导地位。今年2月~5月份，华南、华中钢材市场价格一路跌宕下探，相比之下，云南市场价位较好，区域外的竞争对手厂家相继展开有力的销售攻势，较大地冲击了原有的市场格局，影响了攀钢经销渠道的近期、中期订货合同的衔接。对此，该分公司针对严峻市场形势，第一时间制订了详细的营销方案，迅速组织了一批协议钢材布局云南市场，以贴近市场价格占领云南市场，再次抢占了市场先机。

“互联网+”提升产品销量

攀钢国贸昆明分公司还承担攀钢现货产品的销售及增效的工作。针对攀钢两个生产基地的协议坯料，昆明分公司充分利用“互联网+”优势，及时在互联网上发布销售攀钢产品信息，争取到更多的用户看货、选货，扩大攀钢产品销量。同时，该分公司还结合云南市场实际，根据客户产品用途分类及采购钢材牌号，在规格细化、量价挂钩等方面调整营销策略，创造了更多的效益。

该分公司还把降库促销作为工作重点，落实专人长期深入了解客户资金到位情况，催促客户优先安排资金尽快产品出库，抓住客户对薄规格产品有较大需求时机，制定了《昆明分公司适销订单配额现货出库办法》，进一步加大降库促销力度，取得较好成绩。经不懈努力，目前，该分公司库存控制保持合理水平，资金回笼也处于良好状态。

今年1月~8月份，攀钢产品在云南市场份额达到72%，较去年同期提升了16%，市场份额的提升，为实现全年云南区域市场销售目标提供了有力支撑。