———宝钢股份营销团队开拓市场的实践

今年以来，面对艰难复杂的市场形势，宝钢股份营销中心围绕“市场导向，系统策划，供需联动，整体作战，成为用户最信赖的价值伙伴”指导思想，及时把握市场变化，迎难而上，努力为完成各产品销售任务作贡献。

先期介入，获取信任

今年是宝钢酸洗产品销售形势极为严峻的一年，各竞争对手酸洗机组的产能爬坡和相应产品质量提升，以及浦项、新日铁等国外钢厂在中国的低价销售策略，均给宝钢酸洗产品在高端汽车用户的销售带来较大困难。

某用户是一家专业生产汽车底盘结构件的企业，其工厂遍布北美洲、南美洲、亚洲及欧洲，在中国长春、重庆、芜湖、福州、上海均有工厂。为了降低供应链采购风险，该用户选定了两家钢材供应商——宝钢和浦项。随着市场需求的持续低迷，为了能得到更多的市场份额，浦项向该用户投放了较低的价格政策，希望能扩大在该用户的订单份额。

面对竞争，营销中心酸洗营销团队与宝钢股份各相关部门积极协商，制订并大力推进先期介入营销策略。首先帮助用户选取合适的订货卷重，对用户共20个不同规格牌号的产品进行梳理，分别给予合适的卷重范围建议，满足用户生产需求。随后，再根据部分宝钢高强度钢种的生产和交货周期情况，积极与用户沟通，建议用户组炉生产、双月订货，并给予相应优惠，满足用户生产的实际需求。同时，酸洗营销团队还积极介入其生产车身用热成型钢的材料需求。通过宝钢股份各部门共同努力，现已将产品送给用户验证，待用户通过认证后，对宝钢酸洗需求量将进一步提高。通过先期介入用户的生产设计以及多方面的个性化服务，酸洗营销团队最终赢得了用户认可，确保了用户订单份额，也为完成全年酸洗产品销售目标奠定了良好基础。

技术营销，拓展市场

今年6月，美国突然宣布对来自韩国、中国等地的彩涂板进行立案调查。这意味着每个月6000多吨的宝钢彩涂出口美国订单要退回国内市场。同时，今年以来彩涂市场价格急速下跌，宝钢彩涂市场销售压力很大。面对挑战，营销中心涂镀营销团队没有退却，主动对前期多个重点工程项目进行跟踪，加强与用户的沟通与技术营销。

功夫不负有心人。去年四季度开始，涂镀营销团队一直在跟踪的某项目启动。尽管团队之前已经与该项目的业主、工程承包方接触、沟通，但同时，竞争对手的销售人员也在不断做工作，项目竞争非常激烈。对此，6月中旬，涂镀营销人员多次主动到用户项目工地进行技术营销，做好用户工作。6月下旬，营销团队再次走访用户推介宝钢彩涂产品，并邀请用户来宝钢交流指导。7月上旬，该用户高管应邀来访宝钢，经过涂镀营销人员深入浅出地对比分析和推介，用户最终决定，将订单给宝钢，且外板和屋面板选用宝钢推荐的PVDF氟碳彩涂，还当场确定了颜色并签订了订货协议。7月15日，用户按承诺将首期规格和用量发宝钢，7月17日，该用户首期订单顺利下发。

购销联动，增量销售

这几年，受行业本身产能过剩、行业需求大量减少等因素影响，煤机行业资金链濒于断裂边缘，导致煤机设备企业在原料采购方面，逐渐以煤钢互保、煤钢抹账等方式为主。这样既能满足生产原料所需，又减少了企业资金占用，同时解决了企业应收账款回款问题。

面对行业形势，营销中心热板与工程材料销售部进行了专题研究，并在宝钢股份的大力支持下，决定利用公司供销协同平台，由宝钢股份财务部、原料采购中心等协同配合，积极推进购销联动业务。

由于货款收与支涉及的环节和单位较多，包括每个企业的采购、销售以及收支财务，再加上过账公司和部门等，每多一个环节便多一个不同的利益诉求点。为此，在与某用户合作过程中，热板与工程材料销售部在与用户达成意向的第二天一早，就与用户一同驱车前往位于济南、肥城、新汶三地的矿区，在2天时间里赶了一千多千米路，最终取得了相关各方共23位领导签字、10个部门公章，收讫了济南、肥城、新汶三地矿区的货款，并督促用户的上级财务部门将货款当天支付给了用户。营销人员的付出得到了良好回报，今年，宝钢在该用户的耐磨钢市场份额由原来的10%提升至80%以上。