眼下正是“金九银十”传统钢市旺季，但近日多家钢铁企业却下调价格，种种迹象表明：旺季不旺、持续低迷已经成为钢铁行业新常态的一种表现。

市场如此低迷，包钢销售公司华东分公司却传来喜讯：今年1至8月，钢材产品销售量突破100万吨，达103.06万吨，是2014年全年销量的1.6倍，创造了华东分公司历史同期销量新高。

身处公司外埠销售重镇的华东分公司取得如此骄人的业绩，是包钢探索新常态下营销之路的缩影。面对钢铁行业市场持续低迷的新常态，销售公司努力创新营销模式，深入推行“产供销运研用”快速联动机制，大力实施“西进战略”，加快发展电子商务，努力向全年任务目标发起冲刺。

创新营销模式 争取效益最大化

了解市场需求，主动调结构，多销售高附加值产品，为包钢多创效益是销售公司今年的重点工作。作为包钢“产供销运研用”快速联动机制的“龙头”单位，销售公司不断创新营销模式，逐步完善“研产销一体化”运行模式，严格遵照“按效益排产”要求，发挥本部影响力和外埠分公司前沿作用，努力抢抓合同；根据各条生产线特点，优先组织效益较好的钢轨、热轧板、冷轧板、镀锌板等产品合同，实现效益最大化。

按照效益优先原则，销售公司加大风电板合同组织力度，1至8月份，累计销售47万吨，距离全年48万吨计划仅一步之遥。接下来几个月，销售公司继续加大风电板销售，力争全年完成销量60万吨，为公司赢得效益。

在深入推行“产供销运研用”快速联动机制的同时，销售公司密切与生产部、技术中心、生产厂矿及客户之间的联系，全力做好售前、售中、售后一体化服务，努力提升直供客户比例，今年上半年公司直供客户销售占比达到43%；下一步，销售公司将继续发展重点直供客户，努力提高直供比例。此外，面对激烈的市场竞争，营销人员在抢抓合同过程中，全力保证货款的回款速度，保障包钢资金安全运转。

乘“一带一路”东风 掘金西部

面对国内钢铁行业格局的变化，包钢发挥区位优势，契合国家“一带一路”发展战略，加速实施西进战略。作为西进战略的执行者，销售公司深入调研、分析西部市场，改变目前的市场管理模式，细分目标市场，特别对周边市场、重大项目精细定位，责任到人，持续扩大西部市场占有率，让包钢产品在草原丝绸之路大放异彩的同时，更为包钢在新常态下抗危机、保生存增加了筹码。

销售公司以包头为中心、以500公里为半径，确定了运距相对较近，运费低、效益好的西部重点销售区域，囊括了包头周边呼和浩特市、乌兰察布市、鄂尔多斯市、榆林市、银川市在内的重点城市，并以此辐射陕西、甘肃、新疆等西部省区。

为进一步扩大周边市场份额，销售公司加强对周边重点工程项目的跟踪力度以及市场开发力度，从今年3月开始，成立了重点工程项目跟踪走访小组，对包头周边地区300至800公里范围之内重点工程项目进行走访。截至目前，组织多次跟踪走访，走访项目98项，涉及公路、铁路、炼化、电力等领域。下一步，销售公司将紧盯国家“一带一路”发展战略、西部各大重点工程、内蒙古自治区70周年大庆重点项目巨大的需求，以一流的产品、优质的服务赢得周边市场的认可。

辛苦奔波换回来的是真金白银。上半年，销售公司向重点工程项目供货21.7万吨，向重点企业供货11.5万吨。在竞争更趋激烈的新疆市场，销售公司有的放矢的销售策略取得明显成效。上半年，包钢大规格H型钢占到新疆市场的70%，小规格H型钢占到当地市场一半以上。

借力互联网 量身打造包钢电商平台

作为内陆钢企，包钢偏隅西北，离沿海发达地区市场、客户距离遥远，他们借力“互联网+”，缩短与市场、与客户的时空距离，拉近彼此之间的关系，及时了解客户的需求、反馈，并以此作用于企业生产组织各个环节，为客户提供更高效、优质的服务。

近年来，销售公司陆续与宝钢、南钢、中联钢等企业合作，尝试将宽厚板余材、H型钢、建材、宽厚板普材等少量现货资源进行电子平台销售，积累了一定经验。

下一步，销售公司还将密切与行业电子商务龙头企业的联系，学习先进企业经验，力争最短时间搭建适合包钢的电子商务平台。同时，引导用户改变传统交易模式及习惯，培养一定数量的平台用户，打造西部最大，集在线支付、期货、现货交易、仓储管理、物流配送的电子商务平台。