2012年，曾有钢厂感叹一吨钢材利润不及一公斤猪肉的时代来临了。然而一年之后，一吨钢利润甚至只有0.43元，两吨加起来赚的钱不够买一根冰棍。

　　随着钢材价格的下跌，国内钢铁行业形势近年来急转直下，钢厂日子不好过，处于中间环节的钢贸商自然困境重重，四面楚歌。

　　“钢贸商的退出每天都在上演，我们这个楼以前钢贸公司爆满，现在每层只有一两户了。”上海三冶钢管有限公司钢材贸易部总经理鲍锡逵告诉期货日报记者。

　　据了解，2011年国内钢价大跌，钢厂协议户严重亏损。去年的钢厂协议户减少了很多，没有解除协议的，也大都减少了协议量。虽然钢厂在去年的订货洽谈会上，推出了比往年更多的优惠政策，比如下调年度保证金标准、提高对完成协议量的贸易商的补贴等，但是没有对定价机制做出调整。“钢厂每月的定价依然高出市场价格，由于年度保证金在钢厂手里，贸易商被迫要接受比市场价格高出许多的钢厂资源。一旦遇到大幅下跌的极端行情，贸易商将面临巨大亏损。”鲍锡逵说。

　　改变现货销售模式

　　目前钢厂已几乎没什么利润了，钢贸商又靠什么生存呢?“我身边有不少钢贸商转行，从去年到现在，转行的应该有15%—35%。”南宁的钢贸商吴先生告诉记者。

　　坚守，还是退出?这是摆在钢贸商面前的现实问题。面对钢材市场的变化，仍在坚守的钢贸商也在不断改变销售模式，以适应市场的变化。囤货曾经是钢贸商的“规定动作”，也曾经是影响钢价的重要因素，但现在几乎没有钢贸商再囤货了。多位钢贸人士均表示，目前囤货是钢贸商面临的最大风险。

　　“现在都是有多少订单进多少货，谁也不敢囤货。”钢铁行业人士潘先生说，由于钢材价格越来越难预测，资金压力越来越大，钢贸商为了能够加快周转、减少资金压力，都不敢在手里留货。卓创资讯钢材分析师李智表示，这种销售方式的转变是全国性的，从去年年底便已经开始，其重要表现便是社会库存的急剧下降。

　　“在钢市行情低迷时，钢贸商要学聪明，应以合同销售为主，只赚取适当的买卖差价，这也是部分坚守的钢贸商的策略之一。”潘先生介绍，经过调整进出货策略，目前大多数钢贸商按需订货，销售策略也更为灵活。例如，更多的钢贸商为了降低成本，开始直接从钢厂发货。对工地直供的钢贸商，都是根据订单情况直接将货从钢厂发到工地，平常只维持几十吨的库存，不但可以降低风险，还减少了仓储和物流环节，能大大降低成本。

　　依靠期现结合发展

　　除了改变之前的现货购销方式，积极利用期货市场也是一些钢贸商能够坚守的重要原因。从记者了解的情况看，能够坚持下去的钢贸商多数采用了期现结合的模式。

　　其实一些精明的钢贸商，在2008年金融危机后就开始意识到钢贸行业的风险。也正是从那个时候起，鲍锡逵开始思考如何“转型”。“当初从国企出来后，我自己开了个小公司，后来发现价格太透明，公司难以为继。”2009年螺纹钢期货上市，鲍锡逵观望了一段时间后，发现现货价格走势跟随期货价格波动，同时现货市场的利润下降得很厉害，他就把期货当作对现货的补充以及套期保值工具。

　　然而很多钢贸商刚开始对期货不是很熟悉，盲目进行投机操作，造成亏损，进而对期货避而远之，产生偏见。2012年是钢贸圈里公认的行情最差的一年，钢贸商做期货的越来越多，但能坚 持做套期保值的却没几个。“我算是坚持下来的，钢贸企业要利用期货做套期保值，不能把期货当作投机的工具。”鲍锡逵表示，有一些钢贸商看到个别钢贸商做期货投机亏损，或者不理解套保的含义，就坚决抵制期货，抵制套期保值，从而在现货上亏损严重而退出钢贸圈。

　　鲍锡逵算是期现结合做得比较好的一个钢贸商。他认为，钢贸商参与期货应该以套保为主，投机为辅，谨慎投机，合理利用期货工具，避免将套保做成投机，杜绝极端投机行为。在钢材市场不景气的情况下，鲍锡逵建议钢贸商可以适量订购钢厂资源，然后通过从期货里接现货转而销售等方式，改变之前单纯经营现货的策略。尽管上述经营策略在今年的行情下贸易商的盈利并不多，但是比起那些亏损得无法坚守下去的钢贸商来讲，已经算是不错的了。