时下,钢材市场疲软、低迷,供给大于需求,供需矛盾凸现,价格震荡波动,贸易商经营困难,盈利缩水,有的亏本经营,在这种状态下,钢贸商更注重经营念理和销售模式的创新,在创新的变革中战胜危机,赢得新生。
在采访中,一些钢贸公司老总谈到他们采取的一些经营策略和销售模式:
对于四季度的行情,仍保持谨慎乐观态度,低库存是今年行情操作的主题。总的来看,还是以做波段行情为主,不贪心,不赌行情,挣该挣的钱。要关注钢厂生产情况,因为一些钢厂为了完成全年生产任务,在第四季度有可能开足马力生产,到时产量增加,行情不容乐观。还是要坚持“谨慎操作、快进快出”原则。
今年三季度以来,一系列经济数据正明显好转,经济企稳回升趋势进一步明确,预计四季度价格应该以稳中趋强为主。采取接短信操作,少量囤货,快进快出。
今年宏观面难以有较好的转变,四季度行情好不到哪去,也坏不到哪里去。现在大家又要考虑春节的操作,三个月时间可操作空间有限。建议根据各自情况控制好库存,“快进快出”为主。
四季度资金压力较大,加之北方市场提早进入消费淡季,整体市场交易清淡,贸易商也将提前为明年工作做准备,如今钢厂产能这么大,去年贸易商损失惨重,今年四季度肯定是风险控制为上,保证资金流畅,不会主动囤货,保持库存合理水平。
如果钢厂产能释放不控制,四季度钢材市场价格仍将小幅波动,按照目前的成本价格核算,钢价大跌的可能性比较小,如果需求充分配合,四季度在后期应该有小幅上扬,但幅度不大,不会出现去年同期的涨幅。后期的操作思路:不赌行情,快进快出,加快周转,现金为王。
走过三季度的震荡整理期,四季度的市场将站到一个新的高度。需要注意的是,市场好转不代表盈利会相应上升,在经营上要摒弃以往的粗放服务模式,努力提高自身的技术服务水平,做离终端最近的一环,为企业提供尽可能多的增值服务,才能在当前的激烈竞争中取胜,立于不败之地在未来的五年,若要在钢材贸易业内继续生存,钢贸企业需要具备两个条件:第一,走专业化路线;第二,利润的扁平化。在当前国家整体经济还不明朗情况下,宏观经济保就业、保稳定,钢材市场将不会有大的上涨波动行情。操作上建议顺势而为,不能抱有抄底想法。
在对环保限产以及淘汰落后产能方面没有实质性动作之前,钢材市场供大于求现状难以打破,钢材价格即使反弹,空间亦是有限。操作上建议逢低建仓,配合工地需求对锁,控制风险为主。钢贸企业只有在企业管理创新,探索新的经营模式;在服务上下功夫,为客户增值服务中创造自身价值,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
整合产品资源和客户资源,向钢厂获取优惠政策,通过规模订货获取稳定的资源,针对不同客户及市场实施“差异化定价”,稳定客户资源,保持业务规模;在市场价格处于低谷时,分期分批,谨慎进货,增强对市场行情预判能力,赢得市场商机。
通过不断创新经营理念,强化企业管理,降低经营成本,提升核心竞争能力,优化业务结构,将经营的产品做专、做精、做深,创新新型的盈利模式,创造适应“买方市场”下的经营环境,实现效益最大化。钢铁行业真正的“寒冬”还没有到来,贸易商应加强行业自律,控制“垫付”资金量,尽最大可能减少“库存”量,做到快进快出,缩短资金的流通周期,保持企业的“血液”畅通。
钢铁市场供大于求和钢贸企业微利的局面短期内难以根本改变,钢铁贸易企业尚未完全走出低谷,仍处于转型升级和重组整合的发展阶段。过去的钢厂代理商普遍成为钢厂的分销商,由过去经销商铺货变为了钢厂自己铺货,充分利用终端客户,把跌价风险转移出去,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在不影响企业规模及正常周转的前提下想法设法降低运营成本,如资金成本、仓储成本、人力成本、办公成本、采购成本,提高货物周转速度,加大跑终端的力度,提高利润率。价格处于相对低位时大胆建仓,博取行情利润。
在激烈的竞争环境中,钢铁贸易企业的盈利的着眼点:首先,把重点钢厂的订货量增大,争取最大批量优惠。其次,利用市场行情波动的机会,适度囤货建仓,把握波段,低吸高抛,获得差价。最后,选择信誉好的终端客户,做终端业务,来弥补淡季市场造成的亏损,实现扭亏为盈。
钢材市场刚性需求始终都存在,而且可以延续很长时间,目前还看不到终点。经过新一轮洗牌之后,钢材市场必将要走差异化经营策略,同样的产品,用最的资金去做大,才有价值。如果某个产品已有大量资金在做,就会形成激烈竞争,最终将导致该市场没有赢家。钢贸商必须减少存库、流动资金的占用和资金利息的支付,掌握即时行情,调整库存量,优化库存结构,从“大海捞针”到“精确出击”,坚持稳健的盈利模式,才是未来钢贸企业在艰难环境中生存发展的关键。立足钢贸,做好服务,才能创造市场。只有淡季的思想,没有淡季的市场;只有疲软的思想,没有疲软的市场。
在日趋激烈的行业竞争中,价格战已经是最原始的竞争方式。钢贸企业要在当前行业艰难的环境中生存下来,需要降低库存,快进快出,降低市场风险,增强市场的应变能力。采取薄利多销的经营模式,采用顾问式营销理念,以科学的管理手段缩短中间环节,压缩成本,为客户带来根本性利益。专注于终端营销模式,提供更多的增值服务,根据客户的不同需求,提供最佳的解决方案,创造更高价值。通过有效的客户管理,从客户询价到最终成交,整个流程都有专人提供一对一的跟踪服务,及时了解客户问题,积极主动为客户提供有效的解决方案。