“当下，在产能过剩、需求平稳的客观条件面前，钢企营销模式有了很大改进，但是还不够，应该在协议户这个环节再下一些功夫。”日前，《中国冶金报》记者在辽宁省凌源市钢贸市场采访时，某钢材经销处经理刘立杰表示。

　　据悉，由于国情不同等因素，我国钢材流通模式既有别于欧美，也不同于日本，而是富有“中国特色”。当前，绝大多数钢企的营销模式为直供和分销。直供一般包括重点工程项目、重点制造业的直供和大型钢贸流通企业的直供(一般由国有金属材料公司演化过来)，分销一般包括市场协议户和钢贸商零散采购。所谓协议户，即按照钢企营销部门的协议规定，每个月固定相当规模采购数量，一般以500吨~1000吨为起点，完成后钢企按照每吨钢材的出厂价格给予协议户一定价格优惠，让利于协议户。协议户不同于代理商，代理商需要钢企授权经营，协议户只要按双方协议规定月采购数量即可。

　　刘经理认为，目前各钢厂都建立起一定的协议户群体，形成一种营销链，但是发展不平衡，存在民营相对灵活、国企相对僵化的问题，主要表现在以下方面：一是协议条款多年一贯制，某些钢企协议条款还是几年前制定的，现在市场和需求已经发生了深刻变化，协议条款没有与时俱进。二是钢厂和钢贸商多为“买卖”关系，钢企对协议户以数量考核为中心，提供的服务较少。

　　刘经理呼吁，在新的市场形势下，钢企应对协议户重新定位，建立新型的合作关系，并提高价格优惠幅度。所谓重新定位，鉴于协议户每月有固定的、数量较大的钢材采购，已经具备了一定的钢材直供特征，因此建议钢企更加重视协议户的重要作用。在这个基点上，双方建立长期、稳定的战略合作伙伴关系。

　　刘经理说，协议户完全不同于钢市散户，协议户有一定的资金能力，有较稳定的终端客户群，这就是优势。钢企应该看到其优势，把协议户的资金优势和稳定的终端客户群视为钢企营销链的一个重要环节，把协议户的地位提升到钢企营销链优良“资产”管理高度。他提出了两个建议：一是钢企在直供重点工程和重点制造业领域，积极转变经营观念和作风，成为“优秀服务商”，实现由“卖钢材”到“服务商”的转变。对待协议户也应该如此，让协议户享受钢企的优质服务。二是钢企对协议户采购数量的考核应该增加弹性空间，可以在确定基数后，再向上划档分级，增加不同幅度的优惠政策，调动和刺激协议户多劳多得的积极性。现在协议户的利润空间仅为钢材进价的1%~2%，而市场价格信息非常透明，对终端用户不敢轻易加价，与钢企同样微利经营。钢企若能增加一些弹性的优惠政策，使协议户增加一些盈利空间，就能增强协议户的生存和经营能力，进而稳定了钢企营销链。

　　刘经理最后对《中国冶金报》记者表示，钢企产品营销须整合社会多方力量共同发力。钢企如果能将重点工程和重点制造业客户、大型钢贸商、协议户的关系处理好，形成“三足鼎立”的格局，对其整个营销网络的稳定将产生积极影响，同时协议户也能从中受益，有助于形成双赢局面。