点击下载——简析材料采购中的谈判策略探讨.doc 简析材料采购中的谈判策略探讨 李港 （首钢长治钢铁有限公司供应处，山西长治046031） 摘要：主要从信息的收集、确定谈判的目标和底线、供应商的选择、谈判技巧的运用四个方面讨论谈判策略在采购谈判中的应用。 关键词：采购；谈判；谈判策略 采购是企业活动中最主要的功能之一，随着采购在企业生产发展中地位的提升，它对企业能否在竞争中取胜具有至关重要的影响。企业之间的竞争逐渐由单一的质量、技术、市场占有的竞争，转向通过降低采购成本增加利润的方式来提高竞争力。然而采购过程中成功的谈判对降低采购成本至关重要，而采购谈判的效率在于上乘的谈判策略。 1信息收集 准备工作是谈判成功的关键，大约80%的努力应用于准备工作，准备工作中最重要的工作是信息的收集。信息包括采购材料的性能参数、市场动向、供求关系、潜在供应商情况、谈判对手的偏好等［1］。 信息还包括在谈判过程中对方通过报价表达出的想法与需求。详尽的信息是谈判信心的有力支撑，为决策过程提供保障。 2确定谈判的目标和底线 谈判的目的非常简单，对于买方来说是以最低的价格采购到所需的产品；对于卖方来..