一、钢厂代理模式
钢厂代理是传统的钢贸企业发展之路,从钢材行业供不应求开始,取得钢厂代理商资格不但是取得利润的主要方式,而且是公司实力的体现,几乎所有的大公司都是从做钢厂代理开始发展壮大的,比如,华冶,巨盈、均和、宝闽、舜业、山兴、宝旺、闽兴大、闽路润等公司。
钢厂代理模式的优点是:资源稳定,可以保证连续性供货,对于开拓下游客户和影响市场十分有利。此外,公司的大规模库存资源,常常吸引终端客户和小贸易公司给予较多关注。在过去较长年份里,钢材价格保持了震荡但是总体上涨的趋势,长期以来,其为钢贸商创造了高额利润。
然而它的缺点也很明显,订货政策由钢厂单方面指定,代理商没有发言权,处于被动地位。钢厂在制定销售政策时首先考虑的是自己的利益,在价格上涨时期可能会对代理商让利;在价格波动及下跌时期,往往强制性要求代理商遵守自己的订货政策,将市场风险转嫁给代理商,而对代理商的补贴及反馈却往往无法弥补其损失。
从2006年开始,这种情况表现比较明显。在2003~2005年这几年间,钢铁行业的产能急剧扩张,这也是2005年出现价格暴跌的根源之一。与此同时,钢厂进入强势时期,对代理商的政策也越来越严格,导致从2007年开始,部分大公司从钢厂协议户中退出,进入到现货领域与短期期货资源争夺的市场,由此加剧了行业竞争。市场也越来越活跃。
二、绑定终端模式
钢贸行业企业众多,有的专门服务大型终端企业,与之签订三方协议,保持连续性业务操作,这种模式往往在资金和业务上有多种捆绑式合作条件。比如湖北汇通之于奇瑞汽车,湖北联义之于中油天宝、杭州新泰之于浙江东南等。每一家的客户都为该公司创造的销售额和利润的比重比较高,月供货量至少1万吨,公司为客户长期性垫资,这种模式本质上是一种贸易融资方式。这种客户要求对方资信条件较高,难于开发,需要长期追踪。据湖北汇通讲,他们对奇瑞汽车跟踪两年,才开始操作具体业务。
这种方式的优点是大型客户,需求稳定持续,可以保证销量和利润的稳步增长。缺点是单一客户在公司业务中的权重较大,客户方面发生变动,对公司业务影响巨大,导致销量和利润的突然减少,公司一时措手不及。2008年中油天宝为湖北联义创造了三分之一的利润;2009年连十分之一都不到,主要原因是受金融危机影响,客户订单大量减少,导致连续几月无单可做,致使该公司业务停顿。等到后来,客户开始有了订单,就不再需要其为客户垫资,因为在此期间,客户应收账款基本收回,资金闲置,可以直接到钢厂订货。
三、期现配合模式
这种模式的一个前提条件是贸易商需持续保持手中有大量现货,主要品种为热卷、螺纹钢、线材。在现货市场上大量资源无法满足公司的销售要求时,公司则在期货市场(上期所期货、大宗钢铁、钢之源等)进行套保。
这样的操作可以帮助企业锁定风险,避免无法预测的情况发生,能保持日常业务的连续性,避免出现严重亏损。缺点则是贸易商往往在价格可能上涨时,提前出货,导致因市场变动带来的超额利润损失,错失市场。