“钢材的刚性需求始终都是存在的，市场的交易量总是有的，只是大小不同而已。从这个角度来说，钢贸行业还是一个有希望的行业。”一位钢贸业内人士如是说。许多钢贸老板们也表示，虽然目前钢贸商赚钱难但并非赚不到钱，只有倒闭的企业，没有倒闭的行业。那么，钢贸行业的希望在哪儿呢？

转变经营模式势在必行

2012年，钢铁行业遭遇了近10年来最为困难的时刻。面对严峻的形势，很多钢贸商对于企业未来的发展方向感到迷茫。天津昊天钢铁集团有限公司(以下简称昊天钢铁)董事长宋涌告诉《中国冶金报》记者，上世纪90年代开始做钢贸的时候，公司连公章都没有，自己就像游击队员一样跑工地，但是很容易接到订单；但现在公司做大什么都有了，反而不如原来做业务那么容易了。

进入2013年，钢贸企业乐观情绪逐渐被市场减弱，手中积压库存较多，库存总量再创历史新高，让人心惊胆战。北京金属材料行业协会副会长刘长庆认为，目前有这么高的社会库存，是因为从钢厂和贸易商对后市行情普遍看好，这也是延续了过去的一种经营模式。但时至今日这个模式到底是否适应市场、还能不能延续，值得钢贸商思考。

“钢贸商经常抱怨库存，抱怨现在供大于求的形势，我们应该想想除了市场等外部因素外，制约钢贸业发展的一个自身因素——经营模式。”有业内人士说道。

中国物流与采购联合会副会长周林燕表示，任何一种经营模式也不过是20年的寿命，如果20年以后不改变、不提升、不转变，那么这种经营模式的盈利点肯定会有所下降。目前一些钢贸企业正好在钢贸行业中走过了20年，从之前的暴利时代到供需基本平衡，再到现在的供大于求，企业一直采用传统的现货模式，但各家都根据自己的实际情况进行了一定的转变创新，让其能够带来更大的经济效益。因此，钢贸企业根据市场变化，调整企业的经营模式势在必行。

北京普德金属集团有限公司是华北地区较具代表性的民营钢贸企业之一，1996年成立运营，最初销售额只有几千万元，到2008年达到20亿元。2008年～2010年，由于受到全球金融危机的影响，该公司销售额在20多亿元～30亿元之间徘徊了3年。该公司董事长王永福向《中国冶金报》记者表示，公司从2006年开始探索经营模式的转变之路，但直到近几年在市场的冲击和压力下，公司才加快转型。2010年以后，公司转型后的基本经营模式和方向慢慢确定下来，也迎来了进一步发展。2011年，该公司销售额突破40亿元，2012年突破50亿元，预计2013年将达到60多亿元。

“目前钢市的走势好坏对我已影响不大。”王永福表示，“好的时候每天销售五六千吨，不好的时候每天也有四五千吨的发货量，特别是今年1月份和2月份大家都在喊亏本的时候，公司并没有赔钱，3月份就进入了一个正常的发展期。截至3月20日，公司销售额已经突破10亿元。这些成绩的取得是公司早就开始谋划转型发展的结果。”

经营模式和转型方向须灵活

对于如何转型发展，北京首钢新钢联科贸有限公司总经理李文杰认为，可以向其他企业“取经”。他认为现在有三种钢贸企业的生存状态较好：第一种是成本较低的规模型企业，实现了薄利多销。这种企业做大规模后都会控制成本，从而能够以较低的价钱出售钢材，在市场竞争中占有价格优势。第二种是占领高端市场、开拓用户的企业。第三种是瞄准专一市场做精做专的企业。对于大部分钢贸企业来说，第三种模式是较容易实施的。企业集中优势力量发展优势产品，适当取消一些对于企业来说竞争力不强的钢材品种是减少亏损的一种有效途径。

宋涌表示，昊天钢铁去年把非自己强项的板材产品砍掉，专做具有优势的螺纹钢。他说：“虽然做了好多年的螺纹钢销售，但是螺纹钢的销售模式到底怎么做才是最好的，我们也在不断探讨。”

天津润飞贸易有限公司董事长李春亮向《中国冶金报》记者表示：“板材、线材贸易有着很大不同。钢贸企业做板材的本质不是贸易，而是加工，因此全国做板材贸易的，刚开始的时候就是做开平板。”他强调，如果不是2004年公司投资了几十万元建开平厂，可能现在早就退出板材领域转做螺纹钢贸易了。

李文杰认为，钢贸企业经营建筑钢材还是有前景的，但在市场淡季，企业可以灵活转换经营方向。“对于建筑钢材来说，现在有淡季、旺季之分，1月份和2月份是淡季，3月份开始恢复。在这种情况下，选择阶段性的退出模式是可以的，做一些其他支撑公司发展的业务，比如运输、加工、仓储、信息等钢材服务。”李文杰强调，钢贸企业要选择性进货，合适就做，不合适就换；可以不是每个月都买，也不是每个月都卖；找好供应商，谁合适买谁的，怎么买，买多少，都应该更加灵活。

业内专家指出，钢贸企业要想调整经营模式和转型发展，一定要从系统性、整体性出发去转变。同时，公司不一样，发展阶段不一样，因此经营模式的调整和转型发展的方向也要根据实际情况逐步变化完善。