3月12日下午，采编小组独家专访了杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰，就此次“杭州沙钢经销商联合抵制沙钢”事件，向他做了进一步了解。

　　矛盾：钢厂定价模式不合理

　　黄英杰表示，今年2月1日，沙钢在现货市场已经停市的情况下，出厂价空涨200元/吨，“当时，连我这个做了多年钢厂销售的人都傻眼了”。

　　“事实上，节前沙钢这么一下子拉涨200元，当时市场就‘休克’了。”

　　他认为，沙钢等钢厂在节前的大幅拉涨价格，误导了市场，是造成不成交的“年前市场虚涨”以及“年后市场虚跌”的重要原因。

　　更为糟糕的是，在沙钢等钢厂拉涨价格、城镇化概念炒作以及市场预期高涨的情况下，春节前后大量北方资源涌入华东市场(即“北材南下”)，“市场是逐利的，于是许多商家开始囤货，造成了现在杭州钢材社会库存创下历史新高。”

　　另一方面，他认为，沙钢等钢厂春节前强势拉涨，是一种赌行情的做法。“现在，他们赌输了，还要经销商来买单，这太不公平了。”同时，他认为沙钢此举也严重损害了其自身的企业现象和销售渠道，还严重冲击了华东市场，同时亦影响了“兄弟钢厂”的正常销售。

　　黄英杰就此指出，钢厂定价模式的不合理，严重影响了厂商合作关系，这或是此次事件的主要原因。

　　他认为，年前钢厂集中复产、增产，造成铁矿石价格飙涨，而沙钢等钢厂按照“预期成本”定价，将成本压力转嫁给了市场。在其看来，如果钢厂不考虑市场需求，只是单方面考虑成本因素定价，便脱离了市场。

　　钢厂定价应创新 佣金模式、协商模式受欢迎

　　去年以来，随着国家经济增速放缓，钢材需求减弱，钢铁行业产能严重过剩，供大于求矛盾凸显，钢材市场的竞争，已经从钢贸商与钢贸商之间的竞争，上升到钢厂与钢厂之间的竞争、产业链与产业链之间的竞争，且竞争态势更趋激烈。

　　据了解，在去年华东地区钢贸商资金链断裂等事件影响下，上海、江苏的钢材市场相继出现一系列严重问题。在此背景下，杭州市场成为“兵家必争之地”，不同钢厂、不同背景的经销商竞争惨烈。

　　黄英杰认为，“市场从来不是谁的，只有顺应市场要求，满足客户需求的经销商和钢厂才能发展。这就需要钢厂切实转变经营模式，以销定产、快速反应、以产保销、产销顺畅。”

　　“销售就是服务”，他认为，钢厂要从过去的生产制造商向服务商转变，不断提高产品质量和服务质量，维护和提升自己的品牌。此外，“渠道为王，决胜终端”，钢厂要维护好区域市场和营销渠道，保护好自己的经销商。

　　钢厂定价方面，他呼吁，应当“科学合理、随行就市”，而佣金模式、协商模式或将成为今后钢厂定价的主流模式。

　　据其透露，目前安徽某钢厂所采用的“佣金模式”(经销商为钢厂代销产品，钢厂对其返还佣金)，受到杭州钢贸商的欢迎。此外，另一家江苏的钢厂，采用按周定价的模式，其价格政策贴近市场，在严峻的市场形势下，该钢厂的订货量增幅不小。

　　“将始终维护钢贸商的正当合法权益”

　　据了解，杭州钢铁贸易行业协会(杭州钢贸协会)成立于2007年8月，由杭州地区从事钢铁贸易、流通的企业以及关联企业为主体，自愿组成的地方性、行业性、非营利性的社团组织。该协会针对严峻的市场形势，于去年先后成立了钢管、优钢、建材、板材四个专业委员会，组织商家分品种进行活动。

　　据黄英杰介绍，该协会在2012年组织召开了数十次研讨会、协调会、培训班等，与杭州钢贸商，分析行情，共商对策，其目的是促进和引导杭州钢贸企业健康发展。

　　去年上半年，杭州钢贸协会重点针对“新形势下钢贸企业的应对策略”进行了探讨，下半年则着重探究“钢铁贸易的发展趋势以及钢贸盈利模式的创新”。

　　他表示，以前做钢材生意靠资源、靠信息不对称，靠资金规模赚钱，现在已经进入资源过剩时代、网络时代、微利时代，环境变了，钢贸企业必须转型升级，创新盈利模式。以往靠“囤库存，赌行情”的时代已经一去不复返，现在应逐步转变为以服务好终端用户为核心。

　　黄英杰指出，钢贸商为钢厂分销产品，应该有合理的“劳务费”。而杭州钢贸协会是政府与钢贸企业之间的桥梁和纽带，也是钢厂与钢贸企业之间的桥梁和纽带，协会将努力促进和引导钢贸企业健康发展，同时要维护他们的正当合法权益。

　　他同时也表示，杭州沙钢经销商的成长，离不开沙钢多年来的支持和帮助。在目前行业萧条，竞争惨烈的背景下，希望沙钢领导能够多听听经销商们的意见，“我们愿意与沙钢站在一起，共度时艰，再创新篇”。