形势，中国经典《孙子》里的核心概念。其词义是：形是有形可见的东西；势是看不见的东西——制造一种格局与秩序，其格局与秩序则为“势”。

蓄势待发的“势”，就像藏在枪膛里的子弹，只有等它发射出来，你才知它的厉害。

对于任何一家有理想、有抱负的企业来说，他不仅仅是作为一个盈利的组织“形式”而存在的，更是在努力制造一种“势”（格局与秩序）。通过“势”来突破行业发展瓶颈，抢占新的发展制高点。

因为有了“势”，子弹才能飞得更远，有了“势”企业才能有大发展。而这恰恰是判断一家公司是否具有良好成长力与爆发力的根本依据。

古人云，“器大者声必闳，志高者意必远。”也正是这个道理。中国钢铁物流行业亦是如此，那些蓄“势”待发的企业值得我们作为样本去调研。

1月8日，第四届中国钢铁物流论坛在江苏溧阳召开，来自全国各地钢铁产业链上的四百多位企业代表及专家对正式上线运行的西本新干线及其所倡导的“以IT技术架构行业新经济、新秩序”的理念产生了浓厚的兴趣。

西本新干线的形与势是什么：作为一个大宗商品电子交易平台无疑是他看得见的“形”，他所一直在致力于倡导的理念则是他的“势”。

西本新干线的“形”不难理解，但他所倡导的“势”——“以IT技术架构行业新经济、新秩序”这个理念到底应如何理解？又怎样去实现？论坛当天，举行了一系列新项目的签约仪式，这些新项目的实施与其所倡导的理念又有什么必然的联系呢？

大道无形，不掌握规律则难以循其迹；大公司无形，不洞察细节就无法了解其真实逻辑。

为此，我们分别选取价值理念和科技手段这两个横截面入手，或许可以观察西本新干线这家公司所具有的思想力与创造力，也借此给中国钢铁物流行业的发展提供更多的经验借鉴与思考。

【价值理念篇】

一个交易平台与行业新秩序的构建

2011年1月8日，西本新干线电子商务有限公司正式揭牌上线，这预示着已酝酿了10年之久的西本新干线大宗商品现货电子交易平台，“终于开启了奔向梦想的一个新起点。”

揭牌仪式当天，西本新干线电子商务有限公司CEO虞钢的这句话，可谓意味深长。从一定的意义上看，这不仅标志着西本新干线作为一个现货交易平台的使命，此刻真正开始，更预示着整个钢铁物流行业新秩序的构建，有了一个动力平台。

为什么一家企业的动作与行业的发展有着如此大的关系？接受我们采访的几乎所有西本新干线的高级管理者，有一句相似的话是：“合作共好”，这或许是西本新干线已经试运行多年以来，非常重要的收获之一。

那么，这种超越行业竞争之上的“共好”理念，对于当前的整个钢铁物流行业而言，又究竟意味着什么？在行业固有的商业规则之下，西本新干线有无自己超越性的创造力？显然，这是我们观察西本新干线最重要的基石，也是西本新干线核心价值观中最值得被分享的经验，也即所谓的“势”。

筵平台前传

若不理解钢铁物流行业当前的真实挑战，则难以真正理解西本新干线“合作共好”理念的真正涵义及他所倡导的“构建行业新秩序”的出发点。纵观近年来钢铁物流等产业，在快速发展的背后凸显着尴尬的处境与突出的矛盾，企业普遍面临发展瓶颈：价格起伏不定、资源短缺、资金信用缺失、市场供需失衡等。

脱胎于钢铁物流贸易企业的西本新干线，对于行业的这种处境有着切身的体会。作为中国钢铁物流行业大型联合企业——西本新干线股份有限公司曾连续多年位列全国钢铁流通企业前5位，连续多年位列上海市建筑钢材流通企业榜首。不过，企业经营带来的“百业兴旺”与行业普遍面临的发展瓶颈让西本的决策者们陷入了深思，如何改变行业尴尬现实，构建有序交易秩序曾困惑了他们很久。“思变图强谋改革。”虞钢的骨子里就有那么一股闯劲儿。他曾多次指出行业发展的关键症结在于：信息不对称，规范统一的信息化交易平台建设严重缺失。

2008年一场国际金融海啸让更多的企业对大宗商品行业存在的问题产生了思考：在金融海啸的冲击下，以钢铁产业为例，钢铁产业链上的各个环节都不同程度受到了冲击。追究根本原因，是整个行业内尚未有效形成“钢铁战略合作供应链格局”所致。

生产与需求脱节，行业信息化程度偏低，信息不对称等因素，加剧了供需矛盾的积累。从而必然导致：原材料盲目囤积，进口矿价与日俱高；钢铁生产供应无序，终端需求有效释放无门，整个钢铁物流产业链资源配置不合理。

矛盾必然会带来危机，但也孕育着机遇。如何在废墟之上重建“理想国”？处在这样的行业环境中，西本新干线或许不是第一家认识到问题严重性的企业，但他却是最早积极致力于行业变革的企业之一。

西本很早就领略了和谐的真谛。一向极具前瞻眼光的虞钢很早就在行业内倡导要构建中国的“钢铁物流合作供应链”。他认为，生活在互联网时代，钢铁行业可以更好和产业经济结合起来，因为其涉及的资本、相关产业集群，如房地产、造船、汽车、矿山等是其他产业所无法比拟的，涉及到国民经济的大部分行业。

因此钢铁产业是一个相互依存的关系，需要上下游共同获利，才能实现真正的可持续发展。打造“合作供应链”将逐渐成为行业创造效益的源泉。为此，虞钢不断强调，当前中国钢铁物流行业亟待一个具备广泛公信力、系统功能强大、多行业信息高度交互的综合平台。“而其实现的关键就是让整个产业链信息更透明、快捷，我们需要对钢铁物流这个庞大的产业集群进行有效整合，形成产业链‘竞争合作’的特殊发展模式。”

2006年，西本的中高层在香港，召开了一次有史以来最为关键的会议，这个会议决定了西本的未来。会议正式决定将企业发展成为“以产业IT构架新经济”的新型企业，由此开始创建现货交易平台，正式开始了对“合作供应链”的打造，从而开启了对行业交易环境秩序进行革新的不懈努力的新征程。自此，虞钢带领西本公司核心团队成功寻找出了一条创新的出路，也为行业新秩序的构建揭开了序幕。

通过借助IT产业，西本新干线将传统钢铁流通架构于电子商务平台之上，且涵盖钢铁产品、仓储、交易、物流配送体系，金融服务、物流配送跟踪服务为一体，以网上交易系统为依托，逐步向高科技电子商务及物流服务商转型。“这是一种更为全新的综合服务模式”西本新干线信息部总监盛志诚透露，通过这一平台，可以有效衔接上下游资源，实现“合作共好”。

“西本新干线值得自豪的地方在交易体系当中的没有利益博弈。”虞钢强调。

也正是这样的理念使西本在赢得社会越来越多尊重的同时，也吸引了国有生产资料流通龙头企业——中国铁物的青睐。2010年9月6，中国铁物与西本新干线股份有限公司在京签署战略重组协议，双方将共同推广西本新干线钢铁现货电子交易平台。

对此，1月8日，中国铁物董事长、西本新干线电子商务有限公司董事长宋玉芳在接受本报记者采访时专门谈到这一理念，“在整个钢铁物流产业内，融合钢铁供应链上各个环节及企业，跨企业、跨行业的整合利用资源，这其中的合作机遇是巨大的。”他说，西本新干线致力于产业链上下游企业的合作，将构建行业新的秩序，将使钢铁产业链运转得更顺畅，使得企业各自的竞争力有效提升。有了国资央企的支持，西本的合作共好理念将在行业得到更广泛的推行。

筵消除博弈

如果我们认为这句“合作共好”的话仅仅停留在口号上，那么我们未必能够真正理解这家企业真正的核心竞争力。合作共好听起来简单，却并不是每家公司能做到的。但如何利用电子交易信息化平台，在让产业链各企业达到和谐共好中，并改变行业原有旧秩序呢？为此，西本工作人员在平台上为记者进行了详细的演示。

以钢铁产业为例，博弈广泛存在于产业链各个环节。例如，每次钢价暴涨，囤货方可以博取巨额利润，但同时，这也意味着将影响买方的利益。而当下一阶段，钢材价格大幅下降，这意味着囤货方要承受亏损。

一方盈利始终建立在另一方亏损的情况下，这种峰谷差距，是钢材买卖双方始终处在相互博弈的状态。与此同时，而规避风险最有效的办法是去除博弈，创造新的发展环境与秩序。

只有促成买卖双方达成一种平衡，才能消除博弈。这是西本新干线作为大宗商品现货交易平台所要扮演的重要角色之一和服务手段。

那么如何才能将价格风险实现对冲呢？

西本新干线的高级管理人员给我们讲了这样一个故事。2005年11月，西本中标中国第三大岛崇明岛的长江隧桥工程的钢筋供应标的。但是，这一世界上规模最大的隧道建设工程也给他们提出了考验。工程时间跨度长达4年，而这期间上海市场螺纹钢价格，从项目中标之初的3100元/吨，一路飙升到2008年6月份的5600元/吨。价格在3年的时间里，几乎翻了一番。这意味着“工程70%的供应阶段，价格都在近4500元以上”。

而西本新干线和客户的合约签了5年，保证5年的价格不变。这在很多业内人士看来，都是一单必然会亏损的生意。但西本新干线充分利用电子交易平台进行风险对冲，不但没有亏损还实现了正常的盈利。原来，在为工程供应钢材过程中，西本新干线交易平台始终把采购与需求信息进行数学模型的交互，利用有效统筹计算，进行动态了库存管理，使得交易指令及交易风险实现对冲。

通俗来说，就是充分利用技术手段“通过采购与库存的合理配置，以及前期获利与后期亏损的对冲，固化利润，最终实现预期收益”。

事实上，这样的风险对冲，既保证了下游客户——工程建设方的需要，又保证了上游供货方获利的稳定。西本全程共为客户供应钢材30多万吨。

如今，西本新干线更多的是作为一个第三方交易平台，充分运用自身先进经验，为行业上下游企业提供类似的风险对冲服务，最终促成买卖双方达成一种平衡，消除博弈。

筵重构秩序

不仅仅局限于风险对冲，西本新干线已逐渐担负起钢铁等大宗商品生产和消费之间和谐、通畅的供应链秩序的架构者，在潜移默化中改变着行业发展的原有秩序和格局。具体来说，就是它将钢铁产业链上的消费客户、原材料供应商、钢铁生产商、流通商和物流服务商作为核心关联对象，通过电子交易平台，将供需信息通过互联网有效传递给供应链各个环节的企业，并通过数据模型运算，实现资源有效调度与配置，使供应链各节点处于最佳运营状态，使钢铁产品从原材料源头、到生产、再到售后服务，与顾客的需求高度一致。

这样西本新干线最大限度的解决了传统模式下生产与消费脱节的弊病。西本新干线一位管理者告诉本报记者说：“西本是在改变行业原有格局，通过合理的数字化信息交互，高效的链接供给和需求，充分把各方面的需求关联统筹，使参与的每一方都能公平公正的获取利益，而不是靠天吃饭，让生产消费环境处于有序的状态，各得其所，最终将竞争者实现利益共享。”例如，由于以往信息不透明，国内钢铁无序生产，资源盲目的跨区域流动，导致物流成本大大增加，并造成资源浪费。但如果在平台上实行统筹经营，通过平台资源分析，从源头直接连线终端，提供有效供需解决方案，以“订单驱动生产”，并提供节约、富有创造性的物流运输方案。我国整个钢铁物流行业的价值将大有改变，行业发展秩序必然为之改变。

西本公司和金融机构的合作也基于双方对建设领域合作对象的了解和信息的实时互通，使得金融机构将大工程、大企业，程序上、成本上、制度上无法或主观上不愿实现的金融产品，借助西本这个平台得以实施。

“我们是整个钢铁流通领域最早使用多种金融产品的机构。”虞钢介绍，发展至今已不局限于此，债权证券化、理财服务等创新型金融产品均有效地和西本公司达成了战略合作伙伴。据了解，目前西本新干线达成合作伙伴关系的包括银行、IT、路建、钢厂、矿业等在内的钢铁上下游企业数以千计。

在西本公司2009年的业绩表中，有两段醒目的文字引起了本报记者的注意。

一则内容这样写道：当年获最具成长奖的是第七分公司总经理贾瑜岩曾是一名钢贸企业老板的司机，后借助西本平台广泛和各大金融机构进行有效资本合作，通过提供低成本的便于实施的金融产品通道，分配绩效一跃达到数百万元。西本公司对分公司的考核是看其为客户创造了多少价值，为客户创造的价值越多收益越大，从而将会员个人利益同企业及客户的效益等因素结合起来，这样的激励考评手段充分体现了新干线所坚持共好而非博弈的价值观。

但让记者好奇的是，为什么在短短两年时间内，一个司机仅仅通过西本公司平台为客户提供资金解决方案竟能一跃成为百万富翁。而这并非个案，在西本新干线这一平台上已经诞生了数以百计这样的百万富翁千万富翁。

事实上，这也从侧面印证出西本“合作共好”理念赢得了广大客户的由衷认可，越来越多的合作伙伴正通过这一平台创造价值。

这也正是这一核心价值观能创造奇迹的所在。因为当前的行业迫切需要一种新的环境、新的秩序出现。

筵有序发展

西本新干线对行业健康发展新秩序的构建，还体现在推动行业标准化建设上。

买房子，你会关心地段、价位，但是否关心过建造房屋的钢材来源。劣质钢材往往通过非法渠道进入各类工程。“地条钢”已经匿迹多年，但是危害建筑质量安全的悲剧却一再上演，“楼脆脆”、“楼裂裂”、“竹签钢筋”余音未了，西安、合肥地区“瘦身钢筋”传闻又起，建筑用钢行业的潜规则屡屡被踢爆，引起了业内相当的震动与反响。

建筑钢材，就好比是人的身体骨架。建筑钢材的品质好坏，不仅关系建筑项目本身，且事关民生，不可不察。

作为一家致力于倡导行业秩序责任的机构——中物联钢铁物流专业委员会会长单位西本新干线，正联合多家行业知名机构，为改变我国建筑钢材存在的质量诸多问题进行着有益的探索和尝试。

西本新干线在业内独家引入了第三方质量监控体系，由国家建筑工程材料监督检验中心，负责监控平台交易钢材质量的同时，还正着手制定行业标准。2011年1月8日下午，在第四届中国钢铁物流合作论坛上，国内首部钢铁物流行业标准正式宣布开启制定。

上海物流学院院长朱道立说，钢铁物流行业标准的制定对钢企意义重大。首先，行业规范化制定使钢铁产品有了“身份证”，对每个型号实施质量追踪，保障产品质量，为市场提供“放心钢铁产品”。其次，行业规范化制定有利于对产业链实行布局全监控，为采购生产提供依据，提高产品生命全周期管理。再次，行业规范化制定对交易信息的处理，提高为顾客服务的竞争力，从科学采购、信息数据采集到贸易、配送、回收、电子服务，实现综合产业链的配套服能力。

上述西本新干线的一系列行动，都围绕着一个理念——构建合作共好的行业新秩序、新经济，但它又会通过什么样的手段去实现呢？