“供应链整合服务商”是一句掷地有声的口号，作为连接上游钢厂生产和下游终端需求的钢贸商来说，中游疏导的作用显得尤为明显。然而，这条完整的供应链该如何整合，连接作用又该如何发挥，就不仅仅是像喊一句口号那样简单。上海华闽物资有限公司的愿景就是成为“最优秀的钢铁供应链整合服务商”，不只是目标，也是企业在经营运作过程中一直秉持的原则，如今这条原则更是已经成为华闽颇具特色的一套经营体系。公司总经理肖章文对这套理念自有一番心得。采访伊始，肖总就强调到，华闽的确有很多具有鲜明特色的经营想法，其中包涵的内容与精髓也不是三言两语就能道破的，这更加激起了我们的好奇，华闽的精神到底是什么？这样一家以经营高端工业线材为主的大型钢贸企业发展到如今的规模，“整合”的角色是如何发挥的？肖章文总经理为我们一一道来。

充分发挥“蓄水池”功能，疏导上下游流通链

一直以来，传统钢贸行业都是定位于以钢厂生产为导向、服务于下游终端需求的模式。首先确定钢厂代理，然后根据自己所销售的产品来寻找终端客户寻求合作。华闽的经营理念却是“由下而上”的发展方向，即先确定终端需求、根据需求来寻求合适的产品渠道。这是诠释“供应链整合服务商”中“服务”这一角色的首要一步。

肖总补充说明到，其实钢贸商在十几年的发展历程中，一直担任的都是单纯的“搬砖头”的角色，直到近年来，随着传统贸易形式的发展，“贸易商”向“服务商”的角色转换才逐渐被日益强调和突显出来，但是“服务”的方式和内容却从来都是仁者见仁智者见智。华闽概念里的“服务商”，正是要打造出从上至下一条完整的供应链。不是单纯针对下游终端，同时也要加强对上游钢厂的服务意识。“服务上游的作用是拓展产品渠道，服务下游的方式是通过物流、加工、配送等，充分发挥钢贸商的‘蓄水池’功能，一方面保证产品的质量，另一方面要具备实时提货的能力”。

积极寻求创新发展，实现数据化、信息化管理

企业要发展，归根到底需要依靠创新理念。在钢贸行业里，困扰众多钢贸企业的最大问题就是资金，融资难是这些企业迫切需要解决的难题。但在肖章文看来，企业自身在金融上的创新也是至关重要的。华闽公司在寻求与银行合作方面，正是倚赖着这条着力打造的强大的供应链。与钢厂建立的稳定的合作关系，签订的大合同大订单，范围广泛的供应链体系，庞大的客户群体，都给予了银行充分的信心与信任。

如今，华闽已与多家大型国有或股份制银行合作，包括中信银行、民生银行、工商银行、农业银行等。事实上，与其说华闽与银行良好的合作关系是银行基于对华闽公司的认可和品牌的信任，不如说是银行对华闽打造的这条供应链的认同。企业的经营理念和文化精髓得到认可，品牌口碑自然不在话下，那就不再是“四处找银行谈融资”，而是“银行找上门来谈合作”了。

IT创新是华闽的又一特色管理理念。“拥有客户就等于拥有话语权”，这是肖章文向我们强调的掌握客户资源信息的重要性。因此，华闽长期以来都积极致力于IT系统的开发与应用。建立完备的数据库，利用最先进的信息管理系统掌握最准确的客户信息，了解最实时的客户诉求。公司早已引进集团化的ERP、CRM等高端软件系统，最近ERP已经得到了更新，OA系统也正在开发过程中。

“说到底，我们的IT管理目的一方面是要掌握到客户的最准确信息，想他们所想，急他们所急，客户需要什么，我们就为他们服务什么；另一方面，其实我们比客户更‘牛’，因为一般性的资源整合和市场信息客户自己也会做，但能力有限，因为他们始终只是作为下游终端的身份，无法了解到整个产业链的整体状况。而我们，由于以整合供应链为己任，各方情况都掌握地比较全面，更容易综合全行业信息作出分析，从而给出决策。这也确立了我们用信息化系统管理客户和为客户提供信息化资源的优势。”

“牛起来要有真功夫”，华闽具备这样的真功夫。

五大模块构成供应链核心体系

其实，华闽的“供应链整合”理念的核心是主要从金融、IT、物流、人才、信息几大模块上服务于供应链体系。如前所述，金融和IT的创新服务是华闽最具匠心的两方面，但在物流、人才和信息方面，华闽同样独树一帜。

公司在天津、上海、江苏等地拥有定点合作外包物流企业，同时在上海拥有60亩自备仓库，能为客户提供高效、便捷的物流服务；人力资源上，公司拥有一套“前台开发、中台管理、后台决策”的完备人才管理体系；信息上，更是长期与各大资讯媒体合作，时刻把握宏观微观市场变化。所有模块围绕“整合供应链”的服务商角色展开，从而完成一整条链条的打通与疏导功能。

然而，无论是硬件资源上的独特优势，还是软件实力上的真功夫，都不能偏离开企业最基本也是最核心的内容，那就是产品。肖章文介绍了华闽追求产品开发的一个原则——“一个钢厂做三个品种，一个品种做三个钢厂”，努力将产品做到最好。

后记：

将近两个小时的采访，肖章文总经理一直都是侃侃而谈，在此过程中，他一直都在向我们传达一个理念，那就是：钢贸企业作为中间商，其地位和作用不言而喻，然而往往很多时候，我们在钢厂面前却鲜有话语权，一切都是钢厂说了算，其实质原因就是我们缺少核心竞争力。“钢贸企业一定要建立起自己的一套完整经营理念，并且以这套理念作为企业的发展方向，无论怎样规划，大方向不能变，只有努力提高自身竞争力，我们才能有选择权，才能说得上话”。正因如此，华闽确立了“供应链整合服务商”的概念，多年来始终不偏离这样的轨道，所以与钢厂长期以来互惠互利，实现了双赢。

“做生意和做人一样，不光为自己，要为尽可能多的人带来利益和价值，最大化地实现多赢、共赢，才能共同发展进步”，肖章文不无感慨地总结道。