在南京建材市场享有20%市场占有率的钢厂——江苏雨花钢铁有限公司董事长周光明日前透露，该公司今年钢厂直供的比例约为30%，较去年(15-20%)有较大幅度的提高。他同时表示，这一比例今后还将继续提高，至40-50%。

　　钢厂直供：“没有办法的办法”

　　周光明坦言，此前，钢厂销售渠道更多的是依赖贸易商，现在贸易商难生存，特别是经历了2012年钢贸商资金链断裂、倒闭潮，其“蓄水池”功能大为弱化，同时，又没有新的贸易商补充进来，这就要求钢厂自己顶上去。“钢厂提高直供比例，这也是没有办法的办法”。

　　他表示，以往，钢材产品生产出来以后，从钢厂到销售市场再到工地，现在直接从生产基地送到工地，这中间减少了物流、仓储等方面的费用，大大降低了采购商的成本。此外，对于钢厂而言，与终端用户直接面对面，也减少了许多不正当现象。

　　他预计，未来3-5年内，建材类钢厂直供比例还将逐步上升，达到30-40%。而板材类钢厂这方面的空间更大。

　　据了解，随着经营模式的转变，目前国内中厚板生产企业对于市场价格的控盘能力，正在逐渐抬升。“以华东区域为例，二线生产企业(如长达、华伟等钢厂)的中厚板资源，已经实现厂内直接提货买卖，钢厂每日调整对外售价，这也直接影响到当地区域的中厚板现货价格。”

　　中钢协2013年上半年钢材情况统计数据显示，今年1至6月份，直供在五项销售渠道排序中位居第二，占比35.5%。在上半年钢材销售中，钢企直供的增幅最大，直供的销售量较去年同期，增长了11.5%。

　　业内人士认为，钢铁行业遭遇了来自上下游行业的双重挤压，其利润普遍大幅收窄，这也从一个侧面倒逼国内钢企加大直供，以削减流通环节的成本，来维持正常的生产经营活动。“贸易商蓄水池功能减弱，事实上等于变相利好钢厂直供。”

　　同时，钢厂主动加大直供比例力度，显示出钢厂已开始由生产型企业，向服务型企业转变。“不断提升直供比例，将会是不少钢企应对买方市场、增收创效的途径之一。”

　　“事实上，直供一直都是钢厂的目标，这也是市场的发展趋势。”

　　钢贸商“润滑剂”作用不可少

　　随着钢厂直供比例的提高，贸易商的空间何在?

　　周光明认为，市场仍然需要钢贸商，其“润滑剂”作用不可少。“只不过，钢贸商的数量不需要那么多。留下来的贸易商，多是有一定的生存能力，具备信用、渠道、服务等方面的优势。”

　　事实上，早在2007年，就有“钢企抢食下游，四分之三经销商将淘汰”的论调，不过时至今日，贸易商依然活跃于钢铁业。业内普遍认为，从当前我国国情看，钢材流通主体的巨大规模，完全的直销，是不可能实现的。

　　建筑钢材的直供为例，当属日刚走在前列。今年以来，关于日钢在全国范围内招聘、组建直销团队的消息，也不绝于耳。

　　“日钢现在想重点抓直供，但是量一时还没上去，”据一位知情人士透露，“山东地区如济钢、莱钢永锋等不少钢厂，确实都在和贸易商抢终端，并抢走不少订单。”

　　“毕竟有些终端需要押款，而钢厂不接受，因此钢厂直供占的量依然还是少数，主要是那些回款快的项目，所以多数还是需要贸易商去推。”

　　从钢厂做直供也可以看出，现在钢厂的销售压力在增加。若钢厂直接向终端用户推品牌，一旦钢厂直接打入终端，贸易商再去打品牌也会更容易些。“我觉得钢厂做终端，对贸易商来说有影响的，但并不是致命的。”

　　从事钢贸行业十几年的郑先生则认为，钢厂直供有其固有的弱点，如钢厂有区域限制，对工地用量计划、施工时间等要求无法及时“匹配”，且不少钢厂机构臃肿，无法像钢贸商那么灵活、机动。“钢厂与贸易商，一个是航母，一个是小船，各有各的用处。但是，当前贸易商仍太多，需要淘汰一部分，剩下的将是精品。”

　　业内人士也表示，一些建筑业、制造业用户因为规模和批量限制不能成为钢厂直供户，钢贸商可以拾遗补缺，发挥经营灵活的特点，通过减少用户物流运输等中间费用，进而将其发展成稳定的客户群。

　　“钢铁产业步入微利时代，贸易的去杠杆化，钢材涨跌收窄，渠道和服务或将替代囤积成为钢贸存活的基点。”

　　厂商合作模式在不断“优化”

　　业内人士预计，随着市场贸易商结构、订货方式发生改变，钢厂与贸易商的合作已趋向于按需订购以及更为灵活的方式。

　　目前雨花钢铁与贸易商合作模式主要是：贸易商代理制，即钢厂出价，贸易商卖货，对于完成任务者给予每吨30-40元的佣金。

　　他表示，这一模式，颇受经销商欢迎。一方面，在资金紧张情况下，贸易商不需要占用太多资金;另一方面，当前钢材市场金融属性增强，波动大，贸易商无需承担价格波动带来的风险，同时，钢材产品的在途风险也由钢厂承担了。

　　“过去钢贸商订货，需要先定合同、打定金、付全款，钢厂再安排生产，产品生产出来后，从发货到运输，这个过程一般需要10-15天，现在市场变化这么大，这种模式根本无法适应。”

　　目前雨花钢铁在各个销售网点，每天对数量、规格实行动态化管理，从而也减少了资金的占用。他表示，“哪些品种、规格好销，哪些不好销，哪些附加值高，根据不同的地区，对资源做出不同分配。同时，哪些品种销得快，就补充，销得慢，就减少其供应量。钢厂基本上可以做到市场缺什么，生产什么。”