一个基本没有推销员的连铸设备设计制造公司，只是靠业内口碑相传，去年的合同额就达到了1．7亿元，投标中标率超过80％，所承建的连铸机工程全部实现一次试车成功—一在竞争激烈的连铸机领域，朝气蓬勃的北京首冶鼎立连铸工程技术有限公司交出了这样的成绩单。成绩的背后，鼎立公司到底凭借的是什么样的市场开发战略?带着这个问题，记者采访了该公司总经理王学东。主动寻找缝隙市场1992年，邓小平发表了重要的南巡讲话，进一步解放了人们的思想，在某国有化工机械企业担任车间主任的王学东也成为了“下海潮”中的一员。谈及进入连铸机制造行业的原因，王学东的解释很简单，因为他觉得这个市场如同“爬楼梯，一层更比一层高”。从2001年起，我国每年粗钢产量和消费出现了年增20％以上的快速增长趋势。钢铁行业的快速发展，引发了冶金技术装备的大力推广和应用，连铸行业也不例外，更加触动了王学东的市场神经。但在当时，王学东的私人企业论实力根本无法跟业内的大企业相抗衡，盲目陷入与众多小企业的低端竞争难有大的发展。怎么办?他将寻找市场的缝隙地带作为突破点。通过市场分析，国内各家连铸机制造企业都有自身的特长，但是国内连铸机领域的发展与国外先进水平相差很多，尤..